GTM Podcast доступен на всех основных платформах, включая:
- Apple Podcasts
- Spotify
- YouTube
Деннис Ляндрес является советником ICONiQ и членом правления Speedchain и CaptivateIQ. Он получил невероятный опыт в должности директора по доходам (CRO) в Procore, где помог компании вырасти с 10 миллионов долларов до более 900 миллионов долларов в доходах и провел ее через успешное IPO. В Procore он руководил всеми функциями, связанными с клиентами — от продаж и маркетинга до обслуживания клиентов, операций по доходам и развития бизнеса. В настоящее время он является инвестором, советником и членом правления известных компаний B2B SaaS и одним из самых уважаемых экспертов в области стратегий выхода на рынок (GTM) для вертикального SaaS.
Обсуждаемые темы выпуска:
- Почему лучшие SaaS компании объединяют людей, продукт и GTM в единую стратегию.
- Использование ИИ как преимущества в GTM начинается с подхода «ползи-иди-беги».
- Масштабирование много-продуктового подхода в вертикальном SaaS означает следование за деньгами и проблемами.
- Лидеры GTM побеждают, когда говорят на языке продукта и совместно владеют стратегией с инженерным отделом.
- Отношения с клиентами — это ваш самый недооцененный стратегический рычаг роста.
- Ваши 5% самых талантливых сотрудников заслуживают специально разработанной стратегии для максимизации их влияния.
- Компании с небольшими командами ИИ переопределяют возможное с помощью всего лишь нескольких операторов.
Путешествие Денниса Ляндреса в Procore
Деннис делится своим опытом работы в Procore, где он сыграл ключевую роль в росте компании. Он пришел в Procore, когда компания возвращалась с финансовыми трудностями, и его стратегия сосредоточилась на создании сильной команды и ясной стратегии для достижения поставленных целей. Благодаря его лидерству Procore смогла пройти через IPO и достигнуть значительных успехов на рынке.
Триада: Люди, Продукт и GTM
Деннис подчеркивает важность интеграции трех ключевых компонентов: людей, продукта и стратегии выхода на рынок. Многие стартапы сосредотачиваются на продукте и финансировании, забывая о необходимости создания стратегии по привлечению и удержанию талантов. Он утверждает, что компании, имеющие четкую стратегию по привлечению и развитию талантов, значительно выигрывают на конкурентном рынке.
Стратегия много-продуктового GTM
Деннис объясняет, что компании, работающие в вертикальных отраслях, должны следовать за деньгами и проблемами клиентов. Он приводит в пример Procore, которая, начиная с управления проектами для генеральных подрядчиков, расширила свою линейку продуктов, включая финансовые решения для владельцев проектов.
Как лидеры GTM могут взаимодействовать с продуктами
Лидеры GTM должны понимать язык продукта и активно взаимодействовать с инженерными командами. Это включает в себя создание программ, которые позволяют командам лучше понимать друг друга и работать более эффективно. Деннис делится примерами из своей практики, когда взаимодействие между командами увеличивало эффективность и улучшало результаты.
Отношения с клиентами как стратегический актив
Забота о клиентах должна быть в центре стратегии любой SaaS компании. Деннис говорит о том, что важно не только привлекать новых клиентов, но и строить глубокие отношения с существующими. Это может привести к росту, улучшению репутации и большему числу рекомендаций.
Применение ИИ в GTM
Внедрение ИИ в стратегии GTM должно происходить поэтапно, начиная с небольших проектов. Деннис рекомендует сначала определить ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы убедиться, что инвестиции в ИИ приносят положительный эффект. Он делится примерами, как компании могут использовать ИИ для автоматизации процессов и увеличения эффективности.
Заключение
В заключение, успех в мире SaaS требует интеграции людей, продукта и стратегии выхода на рынок. Компании должны понимать важность стратегии привлечения и удержания талантов, строить крепкие отношения с клиентами и использовать современные технологии, такие как ИИ, для оптимизации своих процессов. Следуя этим принципам, компании могут значительно улучшить свои результаты и занять лидирующие позиции на рынке.
Для получения более подробной информации и вопросов о сотрудничестве, пожалуйста, свяжитесь с нами:
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
