8 Признаков того, что пора отказаться от перспективного клиента
1. Они проявляют слишком самоуверенное поведение.
Эксперт по продажам Дэвид Мартиросян утверждает: «Одним из крупных красных флагов является постоянное проявление клиентом своей самоуверенности. Если он думает, что понимает каждый аспект вашего продукта, ему будет сложно оценить ваш труд или он будет считать, что знает лучше — почему же он должен платить вам? Такие отношения редко заканчиваются хорошо, поэтому это явный сигнал отказаться».
2. Они не уважают ваш профессионализм.
Менеджер по продажам Якуб Козловский рекомендует отказываться от клиента, если он не уважает ваше умение и время. «Если клиент постоянно ставит под сомнение вашу компетентность или пытается подорвать ваши рекомендации, это может привести к трудным отношениям и проблемам в будущем… Один раз я столкнулся с клиентом, который постоянно подвергал сомнению мои навыки и игнорировал мои рекомендации. В конечном итоге я принял решение отказаться от возможности, потому что стало очевидно, что наши рабочие отношения не будут продуктивными из-за отсутствия уважения к моему профессионализму».
3. Отсутствует соответствие продукта.
Генеральный директор компании по росту продаж Кинан говорит: «Существует давняя ложная теория, что задача продавца — продавать любой ценой. Но это далеко от истины… Если продавец знает, что он не способен помочь клиенту, он должен сказать: ‘Прошу прощения, но я считаю, что мы не подходим друг другу. Я не думаю, что мы можем помочь вам здесь. Однако позвольте мне порекомендовать вас к кому-то, кто, как я считаю, сможет решить вашу проблему’. Не только продавцу важно делать это, но также он обязан убедиться, что его продукт или услуга подходят, прежде чем предлагать их в качестве решения. Слишком часто продавцы предполагают, что их продукт подходит и предлагают его без должной оценки, являясь в этом неправыми».
4. У вас и вашего клиента несовпадающие ценности или нереалистичные ожидания.
Руководитель по стратегическим партнерствам Брэндон Бэтчелор говорит: «Несовпадение ценностей — красный флаг. Если основные убеждения клиента не совпадают с этикой или культурой вашей компании, это обычно ведет к беде. Тяжело построить крепкое партнерство, когда вы находитесь в фундаментальном противоречии. Также нереалистичные ожидания могут стать роковыми. Если клиент требует невозможного за копейки, настало время вежливо отказаться. Вы заслуживаете клиентов, которые ценят ваше умение и готовы инвестировать в взаимовыгодные отношения».
5. Они проявляют агрессию.
Соучредитель компании Tanot Solutions, Рену Шарма, заявляет: «Как эксперт по продажам и соучредитель компании, я всегда отказываюсь от клиента, если во время предпродажных разговоров я видела хотя бы один из следующих признаков:
— Они не пытаются слушать то, что я говорю.
— Они осуждают нас на основе нашей страны.
— Они пытаются сравнивать нас с другими поставщиками услуг по цене.
— Они слишком отчаянны, чтобы увидеть результаты.
Я провожу от трех до пяти таких разговоров еженедельно и отказываюсь, если вижу хотя бы один из этих признаков.
Недавно я общалась с одним клиентом о том, как мы можем помочь им с SEO. Он оценил то, что я предложила, и в конце сказал: ‘Мы не платим такую сумму индийцам’. Это четкий признак того, что они не ценят качество — им важно только недорогое обслуживание из любой страны.
С другой стороны, если клиент только спрашивает нас о результатах и сильно хочет их получить, мне нужно отказаться. Это потому что некоторые услуги, такие как SEO, требуют времени для показа результатов, и нет никакого способа получить что-то мгновенно».
6. Они не заинтересованы.
Директор по развитию бизнеса TradingFXVPS, Эйс Чжуо, говорит: «При оценке возможности отказаться от клиента я обращаю внимание на несколько ключевых признаков. Если я замечаю постоянное отсутствие вовлеченности или реакции, это часто указывает на то, что клиент не проявляет искренний интерес или не придает приоритет этой возможности. Неоднозначные или уклончивые ответы во время обсуждения их потребностей часто сигнализируют, что они могут не быть серьезными или идеальным вариантом».
7. Отсутствует ясность бюджета.
Чжуо продолжает: «Еще один красный флаг — отсутствие ясности по бюджету; если клиент не публикует информацию о своих финансовых возможностях заранее, это может указывать на потенциальные осложнения в будущем. Доверие своим инстинктам в таких ситуациях оказалось бесценным, позволяя сосредоточить свои усилия на более перспективных возможностях».
8. Они неорганизованны.
Глава по развитию бизнеса Comfort Pass, Лукаш Кошик, говорит: «Оценивая перспективы, я научился замечать определенные красные флаги, которые указывают на то, что от них лучше отказаться. Из моего опыта я знаю, что четкая коммуникация и надежные партнерства — это необходимость, и я видел, как эти сигналы могут повлиять на успех проекта.
Один из главных предупреждающих знаков, которые я заметил, — это неорганизованность. Если клиент постоянно опаздывает, несколько раз переносит встречи или постоянно отправляет новую информацию после сроков, я вижу это как предвестник будущего хаоса. Неорганизованные клиенты часто приводят к пропущенным срокам, увеличенному стрессу и проектам, которые выходят из-под контроля.
Также я обращаю внимание на проблемы в коммуникации. Некоторые клиенты, кажется, не в состоянии четко общаться, отправляют противоречивые электронные письма, часто меняют свои требования или не могут ясно выразить свои потребности. Это не только замедляет процесс, но и может привести к серьезным недоразумениям. Непонимания часто приводят к часам переделывания работы, что я нахожу крайне раздражающим и затратным».
Вот вам восемь вполне разумных причин взглянуть критически на сделку и сказать: «Нет, спасибо». Быть достаточно проницательным, чтобы почувствовать эти признаки с самого начала, может быть трудно, но если вы обращаете внимание на указанные наши эксперты черты и тенденции, вы будете в хорошем положении, чтобы сорвать парус перед тем, как израсходуете слишком много ненужного времени или усилий.
Использование искусственного интеллекта (ИИ) в вашей компании
Если вы хотите, чтобы ваша компания развивалась с помощью искусственного интеллекта (ИИ) и оставалась в числе лидеров, грамотно используйте 8 Признаков того, что пора отказаться от перспективного клиента, согласно мнению ведущих специалистов по продажам.
Применение автоматизации
Проанализируйте, как ИИ может изменить вашу работу. Определите, где возможно применение автоматизации: найдите моменты, когда ваши клиенты могут извлечь выгоду из AI.
Определение ключевых показателей эффективности (KPI)
Определитесь, какие ключевые показатели эффективности вы хотите улучшить с помощью ИИ.
Внедрение ИИ решений
Подберите подходящее решение, сейчас очень много вариантов ИИ. Внедряйте ИИ решения поэтапно: начните с малого проекта, анализируйте результаты и KPI. На полученных данных и опыте расширяйте автоматизацию.
Если вам нужны советы по внедрению ИИ, пишите нам на наш Телеграм канал. Следите за новостями об ИИ в нашем Телеграм-канале AISalesBotNews.
Попробуйте AI Sales Bot. Это AI ассистент для продаж, он помогает отвечать на вопросы клиентов, генерировать контент для отдела продаж, снижать нагрузку на первую линию.
Узнайте, как ИИ может изменить процесс продаж в вашей компании с решением от saile.ru. Будущее уже здесь!
