Discovery call, или исследовательский звонок, кажется простым процессом: узнать о потребностях клиента и представить свое решение. Однако в реальности они часто оказываются неудачными. Я сам был свидетелем, как энергия потенциального клиента угасает, когда я говорю слишком много, и в конце получаю вежливый ответ: «Мы подумаем об этом».
Почему важны Discovery Call
Discovery call необходимы, когда клиенты уже понимают основы вашего продукта и оценивают, насколько он соответствует их потребностям. 96% потребителей исследуют инструменты, прежде чем обращаться к продавцам. Это означает, что на данном этапе они ждут от вас релевантной информации, адаптированной под их бизнес и индустрию.
Ошибки, которых следует избегать во время Discovery Call
Многие ошибки, допускаемые во время исследовательских звонков, можно избежать. Понимание этих критических ошибок, таких как избыточные разговоры или поспешные решения, помогает повысить ваши шансы на успешную сделку.
1. Говорить слишком много, слушать слишком мало
Не забывайте, что основная цель звонка — понять потребности клиента. Задавайте открытые вопросы, прежде чем обсуждать свой продукт. Например, спросите: «Каковы ваши наибольшие трудности в [области, которую решает ваш продукт]?». Это позволит вам лучше понять клиента.
2. Спешить с решениями, не поняв проблему
Избегайте ситуации, когда вы предлагаете решение, не понимая реальную проблему клиента. Убедитесь, что вы полностью разобрались в ситуации, прежде чем переходить к обсуждению вашего продукта.
3. Не углубляться в подробности
Не останавливайтесь на поверхности. Если клиент говорит о проблеме, задавайте дальнейшие уточняющие вопросы. Например, спросите: «Почему это до сих пор является проблемой?». Это поможет выявить глубинные причины и реальные потребности клиента.
4. Не устанавливать четкие следующие шаги
Завершение звонка без четкого плана действий может привести к потере интереса. Убедитесь, что вы согласовали последующие шаги: «Когда мы можем продолжить обсуждение?».
5. Не устанавливать ясные ожидания
Перед началом звонка установите порядок обсуждения и подтвердите его с клиентом. Это поможет сосредоточиться на конкретных вопросах и ожиданиях.
6. Не быть подготовленным к разговору
Исследуйте бизнес клиента заранее. Это поможет вам задавать умные вопросы и проявлять интерес к их ситуации.
7. Задавать неправильные вопросы
Избегайте закрытых вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет». Задавайте вопросы, которые способствуют более глубокому диалогу.
Как правильно проводить Discovery Call
Чтобы ваши звонки были продуктивными, следуйте этим рекомендациям:
1. Структурируйте звонок для вовлечения
Создайте естественный поток разговора, который позволит клиенту открыться и делиться информацией.
2. Используйте рассказы для построения доверия
Хорошо подобранная история может помочь создать доверие и сделать ваши идеи запоминающимися.
3. Найдите баланс между руководством и гибкостью
Позвольте клиенту выражать свои мысли, но в то же время управляйте разговором, чтобы не сбиться с курса.
4. Адаптируйте подход под разные типы клиентов
Учитывайте особенности личности клиента и адаптируйте ваш стиль общения под них.
5. Берите инициативу в свои руки
Контролируйте направление разговора, чтобы гарантировать, что вы получите необходимую информацию о потребностях клиента.
Как маленькие изменения улучшили мои Discovery Call
Я понял, что успешные звонки требуют структуры, любопытства и контроля. Применение этих стратегий не только улучшит ваши звонки, но и позволит закрывать больше сделок.
Заключение
Внедрение искусственного интеллекта в ваши процессы может значительно повысить эффективность. Определите ключевые показатели эффективности (KPI) для оценки влияния инвестиций в ИИ на бизнес. Начните с небольшого проекта и постепенно расширяйте использование ИИ в своей работе.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
