Современный ландшафт продаж продолжает претерпевать значительные изменения, и не все из них связаны с искусственным интеллектом. Стремление к росту достигает новых высот, а фокус продаж на росте трубопровода и производительности дохода становится главной задачей для большинства лидеров в сфере продаж. Отвечая на вызовы 2025 года, компании должны адаптироваться к новым условиям и требованиям покупателей. В этом руководстве мы рассмотрим 11 основных вызовов, с которыми сталкиваются продавцы, и предложим практические решения для их преодоления.
1. Персонализация покупательского опыта
В условиях современной конкуренции 53% продажников уверены, что персонализация станет ещё более важной в будущем. Покупатели сейчас меньше доверяют рекламе и больше полагаются на рекомендации и доказательства решений. Хорошая новость заключается в том, что потребители готовы делиться своими данными в обмен на релевантные предложения, что на 20% возросло по сравнению с прошлым годом, особенно среди поколения X.
Чтобы выйти на новый уровень взаимодействия, продавцы должны прислушиваться к мнению клиентов. Необходимо оптимизировать процессы взаимодействия, чтобы обеспечить высокий уровень персонализации при налаживании контактов и подготовке предложений.
Как решить эту проблему
Шейн МакЭвой из Flycast Media рекомендует командам продаж изменить подход к последовательностям взаимодействия: «Необходимо сосредоточиться на добавлении ценности на каждом этапе, а не на быстром закрытии сделок», — говорит он. Это также означает тесное взаимодействие с маркетингом для создания сегментированных последующих действий в зависимости от стадии сделки.
2. Баланс с искусственным интеллектом
По данным отчёта HubSpot, 75% продажников считают, что ИИ может повысить их эффективность. Но с ростом применений ИИ возникает страх перед взаимодействиями, основанными на технологиях. В большинстве случаев ИИ пока тестируется, и ошибки неизбежны.
Несмотря на возможность использования ИИ для увеличения объема отправляемых писем, важно помнить, что качественное взаимодействие требует индивидуализированного подхода к каждому клиенту.
Как решить эту проблему
Вместо того, чтобы перегружать процессы искусственным интеллектом, лучше использовать его как инструмент для улучшения существующих процессов. Например, можно использовать ИИ для исследования клиентов и создания более целевых сообщений, что улучшит качество взаимодействий.
3. Удлинение циклов продаж
Согласно исследованиям, сокращение потребительских расходов влияет на длительность циклов продаж. В условиях экономической неопределенности покупатели требуют больше времени на принятие решений и выражают больше возражений.
Как решить эту проблему
Необходимо сфокусироваться на взаимодействии с наиболее перспективными клиентами. Предоставление гибких ценовых планов, включая тестовые версии и бесплатные услуги, может стать хорошим инструментом для повышения вовлеченности.
4. Неправильное выравнивание маркетинга и продаж
Более 30% команд по продажам затрудняются достичь согласованности с маркетологами, что угнетает оба отдела. Непонимание между командами затрудняет обработку качественных лидов и упускает возможности для улучшения контента.
Как решить эту проблему
Разработка эффективной CRM-системы — первый шаг к улучшению общения. Процент продажников, использующих CRM для продвижения согласования, значительно выше. Углубленное понимание целевых клиентов и упрощение сообщения, которое вы передаете, также являются важными факторами.
5. Зависимость от продукта недостаточна для закрытия сделок
Основываясь на мнениях экспертов, хорошие продавцы не могут полагаться на качество продукта как на единственную стратегию для достижения успеха. Важно строить сильный процесс продаж, который включает в себя понимание того, что именно хочет клиент.
Как решить эту проблему
Оценивайте ROI ваших предложений и получите поддержку первых лиц в сделках. Просто хорошая технология не обеспечит вам победу в конкурентной борьбе.
6. Ориентирование на покупателя
Сейчас необходимо переосмыслить подход к продажам и обратиться к интересам покупателей. Продавцы должны быть готовы адаптироваться и слушать клиентов, устанавливая доверительные отношения.
Как решить эту проблему
Применение консультативного подхода и активное слушание во время продаж станет для вас преимуществом.
7. Социальные продажи становятся важными
Использование социальных медиа для взаимодействия с клиентами перестает быть опциональным, а переходит в разряд необходимого. Данные показывают, что 78% социальных продавцов превосходят своих коллег, не использующих социальные сети.
Как решить эту проблему
Продавцы должны овладеть инструментами социальных медиа для общения, поиска рекомендаций и создания имиджа в своих нишах.
8. Нужно продавать группам покупателей
Традиционный подход к продаже отдельным покупателям уже не работает. Кроме того, в сложных сделках участвуют группы людей с разным уровнем влияния.
Как решить эту проблему
Проведите тщательное исследование, чтобы понять, кто ваши основные контакты, и адаптируйте свои сообщения.
9. Выделиться среди конкурентов
Проблема дифференциации остается актуальной, 28% продажников указывают на это как на главную задачу. В условиях потока аналогичных предложений сложно донести свою ценность.
Как решить эту проблему
Исследуйте своих конкурентов, определите их сильные и слабые стороны, а также свои преимущества. Надежное знание рынка поможет вам сформулировать уникальное ценностное предложение.
10. Необходимость поддерживать заинтересованность на протяжении всего процесса продаж
Сложности с поддержанием вовлеченности представляют собой серьезное препятствие. Эффективные продавцы должны уметь поддерживать интерес клиентов.
Как решить эту проблему
Команды продаж должны наладить постоянное и последовательное общение с клиентами, обеспечивая ценность на каждом этапе.
11. Проблемы с емкостью команды
Часто компании ошибочно полагают, что проблемы с длительными циклами и высокими объемами звонков объясняются неэффективными действиями продавцов. На самом деле, проблема может заключаться в ограничениях самой команды.
Как решить эту проблему
Анализируйте рабочие процессы и внедряйте технологии ИИ, чтобы оптимизировать рутинные задачи, такие как отправка сообщений и ведение записей.
Выводы
Специалисты по продажам должны проявлять упорство, адаптироваться к новым реалиям и быть нацелены на решение потребностей клиентов. Внедрение эффективных практик и технологий, таких как ИИ, поможет преодолеть современные вызовы и добиться успеха в продажах.
Изучите, как технологии искусственного интеллекта могут улучшить ваш рабочий процесс и какие процессы могут быть автоматизированы. Оцените KPI, чтобы убедиться, что ваши инвестиции в ИИ приносят положительный эффект.
Начните с небольшого проекта, собирайте данные об его эффективности и постепенно расширяйте использование ИИ в своей работе.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
