Я всё ещё помню свой первый холодный звонок, когда я просто замер на месте. У меня не было сценария, никакой структуры. Я лишь смутно понимал, что продаю, и испытывал огромное волнение. Исполнитель, находившийся на другом конце провода, ждал в тишине после моего неуклюжего выступления, и я лишь думал: «Никогда больше не допущу подобного».
С тех пор я разработал и протестировал сотни скриптов продаж для различных отраслей, размеров сделок и этапов воронки. От молодых стартапов до крупных корпоративных клиентов, от холодных звонков до стратегических последующих контактов — я увидел, что работает, а что проваливается. И вот что я узнал: лучшие скрипты не звучат как скрипты. Они звучат как уверенные, уместные разговоры.
В этой статье я расскажу вам о процессе, который я отточил за последнее десятилетие, объясняя, как я создаю скрипты продаж, которые выглядят естественно, последовательно конвертируют и создают доверие с принимающими решения.
Что такое скрипт продаж?
Начнём с этого: я не использую скрипты, чтобы звучать как робот. Я использую их, чтобы не звучать так.
Когда я говорю о скриптах продаж, я не имею в виду слово в слово монологи, которые вы читаете как актёр. Я говорю о структурированных, целенаправленных рамках, разработанных для того, чтобы ваша информация оставалась ясной, ваш тон — человечным, а результаты — последовательными. Отличный скрипт — это компас, а не клетка.
На практике лучшие продавцы, которых я обучал или с которыми работал, используют скрипты не для того, чтобы контролировать разговор, а для того, чтобы направлять его. Мы не пытаемся манипулировать покупателями — мы помогаем им принимать решения. И когда вы находитесь в разгаре важного звонка, наличие хорошо продуманного скрипта под рукой может стать разницей между тем, чтобы оставаться собранным и уходить в молчание.
Суть скрипта продаж заключается в том, чтобы предоставить повторяемый набор ключевых фраз, вопросов, идей и переходных фраз, которые помогут вам двигать разговор вперед — от начала до следующего шага — с уверенностью и плавностью. Это поддерживает согласованность вашего сообщения с потребностями клиента и ваш тон — с контекстом.
Как написать скрипт продаж
Давайте проясним: я не пишу скрипты, чтобы звучать отшлифованно. Я пишу их, чтобы оставаться на высоте. Чтобы направлять разговор, не контролируя его. Чтобы убедиться, что мое сообщение понятно в условиях стресса — и чтобы помочь новым представителям избежать неловкого процесса обучения, через который мне пришлось пройти.
Вот мой фактический процесс, который я использовал для обучения SDR, основателей, консультантов и продавцов в различных отраслях — от SaaS до рекрутинга, от добавок до инструментов ИИ. Я не предполагаю. Я предоставляю вам план, который я отточил через тысячи холодных звонков, сообщений в LinkedIn и электронных писем.
Шаг 1: Начните с момента «О, это про меня» вашего идеального клиента (ICP)
Перед тем как написать хотя бы одну строчку скрипта продаж, я останавливаюсь и ставлю себя на место покупателя. Не просто в общем «Эй, они CMO в компании SaaS», а в каком-то глубоком, эмоционально насыщенном смысле. Я спрашиваю себя: «Что происходит в их мире сейчас, что заставит их сказать: ‘О, это про меня’, когда они читают или слышат это сообщение?»
Я не пытаюсь впечатлить их функциями. Я пытаюсь прервать их текущие мысли в нужный момент. Когда я разрабатывал скрипт для платформы ИИ по найму, нацеленной на перегруженных технических лидеров, я не начинал с «Мы помогаем командам технических специалистов масштабировать таланты». Это безопасно. Это неопределенно.
Вместо этого я сказал: «Вы знаете тот момент, когда ваш объём задач удваивается, а ваш ведущий инженер уходит? Обычно именно тогда мы получаем звонок.» Это сработало — не потому что это было умно, а потому что это было точно.
Шаг 2: Привязка к одной проблеме (а не списку функций)
Одна из самых больших ошибок, которые я вижу, — это попытка впихнуть слишком много ценностных предложений в одно сообщение. Раньше я думал, что добавляю ценность. Но я просто создавал шум.
Если вы дадите покупателю пять причин, чтобы заботиться, они не запомнят ни одной. Но если вы упомянете одну назревшую проблему, с которой они активно сталкиваются, они обратят внимание. Особенно если эта проблема имеет четкое, измеряемое следствие.
Когда я работал с B2B SaaS-компанией над их скриптом дляDiscovery Call, мы убрали все, что не было критически важным. Больше никаких пунктов с преимуществами. Больше никаких «Мы делаем это, это и это». Мы сосредоточились на одной проблеме, кристально ясной: «Мы помогаем командам операций сократить ручные процессы на 40% — без добавления времени разработки».
Шаг 3: Оформите ваше решение как категорию, а не товар
Одно изменение, которое изменило мой подход к продажам — особенно при вводе нового продукта — это изучение возможности говорить о категориях, а не о товарах.
Когда я говорю потенциальному клиенту: «Мы предлагаем ИИ-агентов для поддержки клиентов», он думает: «О, ещё один чат-бот». Но когда я говорю: «Представьте себе вашего лучшего представителя — но такого, который никогда не спит и обрабатывает 80% звонков автоматически», они прислушиваются. Я больше не прошу их купить продукт. Я приглашаю их представить новый способ работы.
Шаг 4: Используйте стратегические вопросы, чтобы подтолкнуть, а не толкать
Лучшие скрипты не рассказывают. Они направляют. И самый мощный способ, который я нашел для того, чтобы направить разговор — это продуманные, напряжённые вопросы.
Я не спрашиваю: «Вас интересует автоматизация ИИ?» Это бинарно. Это легко отклонить. Вместо этого я спрашиваю: «Что происходит, когда ваша команда получает огромное количество сообщений, пока все оффлайн?» Это создает трение, а трение — это топливо для любопытства.
Шаг 5: Скрипт первых 20 секунд, а не всего звонка
Я открою вам секрет, который мне понадобилось много лет, чтобы понять: цель скрипта не в том, чтобы контролировать звонок. Его цель — заработать право продолжить разговор.
Поэтому я скриптую только первые 20 секунд — ввод, зацепку и причину, по которой я обращаюсь. После этого всё — импровизация. Намеренная импровизация, да. Но всё же импровизация.
Вот один из недавних вариантов, который обеспечил 44% ответов на холодные звонки:
“Привет [Имя], я буду очень краток — это Диего. Я помогаю основателям SaaS автоматизировать исходящие звонки без найма SDR. Создал что-то, что дает отличные результаты — могу рассказать 30-секундную версию?”
Шаг 6: Включите ответы на возражения в поток
Вот где большинство представителей ошибаются: они ждут возражений и затем в панике. Я предпочитаю опередить возражения.
Если я знаю, что основатель скажет: “У нас уже есть чат-бот”, я обращаюсь к этому до того, как они это сделают:
“Возможно, у вас уже есть что-то, что делает это, но большинство наших клиентов переключаются, когда объем нагрузки возрастает, и все начинает ломаться.”
Шаг 7: Завершите с микро-обязательством, а не закрытием
Вот спорное мнение: я не пытаюсь закрыть сделку на первом звонке. Я закрываю из любопытства.
Когда разговор подходит к концу, я могу сказать: «Это может не быть для вас — но если вы хотя бы на 10% любопытны, я могу отправить вам 90-секундный демонстрационный ролик. В худшем случае, вы заберете несколько идей.» Вот и всё. Без давления. Без «Когда вам удобно на 30-минутный звонок на следующей неделе?»
Примеры и шаблоны скриптов продаж
Теперь, когда вы понимаете, как писать скрипты, давайте посмотрим на несколько примеров и шаблонов, которые могут помочь вам начать:
- Шаблон сценария для холодных звонков: Используйте его, чтобы установить контакт с потенциальным клиентом, без давления.
- Шаблон сценария для открытия: Позволяет вам сразу же установить доверие и задать правильные вопросы.
- Шаблон сценария для последующего звонка: Сохраняет ваш бизнес на первом плане, пока вы дожидаетесь ответа.
Почему использовать скрипты продаж?
Я понимаю, что слово «скрипт» звучит жестко или как что-то, что принадлежит театру, а не продажам. Я тоже так думал. Когда я начинал, я гордился своей спонтанностью, умением читать ситуацию. Я думал, что скрипты превратят меня в робота, лишив меня личности и связи.
Но я ошибался. И я осознал это только после того, как потерял сделки, которые должен был закрыть. После того, как я запнулся в разговорах, в которых мог бы вести себя уверенно. После того, как я наблюдал, как отличные перспективы становятся холодными, потому что не знал, как справляться с возражениями, формировать ценность или создавать достаточно напряжения, чтобы поддерживать их любопытство.
Я научился, что отличный скрипт не ограничивает вас — он освобождает вас.
Заключение
Скрипты продаж — это не просто инструменты. Они — ваше оружие в арсенале, которое помогает вам чувствовать себя уверенно, поддерживать последовательность и сокращать цикл продаж. Хорошо структурированный скрипт не только помогает вам оставаться на плаву в сложных ситуациях, но и обеспечивает доверие с клиентами, что, в конечном итоге, приводит к закрытию сделок.
Используйте скрипты как компас, а не как клетку. Ваша цель — не следовать им слепо, а использовать их, чтобы направлять ваши разговоры и достигать успеха.
Если вы хотите узнать больше о том, как технологии ИИ могут улучшить ваш подход к работе, обратите внимание на следующие шаги:
- Посмотрите, какие процессы можно автоматизировать.
- Определите ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы убедиться, что ваши инвестиции в ИИ действительно приносят пользу бизнесу.
- Выберите инструменты, которые соответствуют вашим потребностям и позволяют вам настраивать их под ваши цели.
- Начните с небольшого проекта, соберите данные о его эффективности и постепенно расширяйте использование ИИ в вашей работе.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
