Подкаст GTM доступен на всех основных платформах, включая Apple Podcasts, Spotify и YouTube. Что же на самом деле работает в стратегии выхода на рынок (GTM) в настоящее время? В этом живом обсуждении на ежегодном собрании GTM Fund три лидера ранних стадий из трех выдающихся компаний — Centari, Atrix AI и Gaiia — делятся своими подходами к заключению сделок с крупными предприятиями в сложнейших вертикалях: юридической, фармацевтической и телекоммуникационной. От вирусного контента в LinkedIn и ужинов, организуемых основателями, до ныне известной стратегии «донатного дропа» — этот эпизод полон практических решений, которые не найдете в обычных руководствах по продажам.
Кейс 1: Centari
Centari — это платформа юридических технологий, предоставляющая информацию о сделках для крупных юридических фирм и, в скором времени, для финансовых услуг. Основатель и CEO компании Кевин Уокер, ранее работавший адвокатом по слияниям и поглощениям в Paul Hastings, использует свои глубокие знания для решения сложных юридических задач.
Стратегия построения доверия
Centari построила доверие с ведущими юридическими фирмами, сочетая глубокую отраслевую экспертизу с вдумчивым подходом к продажам, ориентированным на отношения. Первые сделки были основаны на личных встречах и доверительных отношениях, что крайне важно в юридической сфере, где клиенты часто скептически относятся к новым технологиям.
Эффективная методология
- Использование печенья от Maman Bakery на конференциях помогло создать запоминающийся образ компании.
- Фокус на высококачественных сделках и индивидуальном подходе к клиентам в узкой целевой аудитории юридических услуг.
- Найм Chief of Staff для масштабирования усилий по выходу на рынок.
Кейс 2: Atrix AI
Atrix AI — это платформа, помогающая медицинским командам в фармацевтических и медицинских компаниях собирать и использовать реальные данные. Основатель и CEO Вера Кутсенко стала лидером мнений в области ИИ для регулируемых отраслей, недавно выпустив вирусную книгу по ИИ в медицинских делах.
Создание спроса через контент
Atrix AI вызвала спрос на свои услуги, превратив один вирусный пост в LinkedIn в полную книгу о применении ИИ в медицинских делах. Это привело к значительному увеличению интереса со стороны потенциальных клиентов.
Образовательные семинары
Компания проводит образовательные семинары по ИИ для медицинских команд, что помогает квалифицировать покупателей и выделяться на фоне конкурентов. Это также позволяет установить доверительные отношения с клиентами и лучше понять их потребности.
Кейс 3: Gaiia
Gaiia — это платформа ERP, выставления счетов и CRM для независимых интернет-провайдеров (ISP). Стратегия VP по выходу на рынок Стивена Фарнсворта заключается в том, чтобы сосредоточиться на высокоценных сделках и персонализированном подходе к клиентам.
Стратегия «донатного дропа»
Gaiia выбрала не нанимать SDR (представителей по развитию бизнеса), а сосредоточиться на высокоценных сделках. Стратегия «донатного дропа» включает в себя личную доставку сладостей в офисы провайдеров, что создает осведомленность о бренде и открывает новые возможности для сделок.
Построение сообщества
Gaiia активно работает над созданием сообщества среди своих клиентов и партнеров, что позволяет укреплять связи и повышать лояльность к бренду.
Основные выводы
На основе обсуждений с основателями Centari, Atrix AI и Gaiia можно выделить несколько ключевых стратегий, которые работают в современных условиях:
- Построение доверительных отношений: Личное взаимодействие и понимание потребностей клиентов играют решающую роль.
- Использование контента для создания спроса: Вирусные посты и образовательные материалы могут значительно повысить интерес к продуктам.
- Индивидуальный подход: Персонализированные стратегии продаж и маркетинга повышают вероятность заключения сделок.
- Создание сообщества: Установление связей между клиентами и партнерами помогает в укреплении бренда и повышении лояльности.
В заключение, успешные стратегии выхода на рынок требуют не только инновационных продуктов, но и глубокого понимания потребностей клиентов. Личное взаимодействие, создание ценного контента и построение доверительных отношений являются ключевыми факторами, которые помогут компаниям успешно конкурировать на рынке.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
