Когда я начинал свою карьеру в продажах, я сразу же стал ассоциироваться с образом «скользкого продавца». Я был настойчивым и сосредоточенным только на закрытии сделки. Увидев, что это работает для моих коллег и лучших продавцов, я развил это в свою идентичность продавца.
Однако моя настоящая натура — это поддержка и эмпатия. Работая в службе поддержки клиентов, я также понял ценность активного слушания и умения находить общий язык с клиентами. Позже я был удивлён, узнав, что эти качества также играют важную роль в продажах.
Я начал развивать эти качества как продавец, оставаясь при этом аутентичным. Теперь я хочу показать вам, как сделать то же самое — как развить недооцененные, но мощные качества, которые делают продажи естественными, эффективными и соответствующими вашей личности.
7 Качеств, необходимых каждому продавцу
Когда я начал переходить от B2C-продаж к B2B, это был для меня новый мир. Я понимал, что мне нужно больше, чем просто типичные навыки продаж, такие как уверенность, стойкость, умение строить отношения и работать с возражениями, чтобы положительно повлиять на свою производительность.
Хотя нет волшебного числа положительных качеств, которые должен иметь лучший продавец, важно быть целенаправленным в определении этих качеств для себя. Я обучаю своих студентов тому, что мощное качество успешных продавцов — это гибкость и постоянное развитие по мере роста в карьере.
Обратите внимание, что я упомянул о необходимости иметь базовые качества, прежде чем осознать, что мне нужно больше для повышения своей производительности в B2B-продажах. Это значит, что вы можете начать с трех, пяти или семи качеств, которые вам кажутся ценными, и добавлять или убирать их позже. Определите, что подходит вам в зависимости от вашей роли как продавца. Вы даже можете корректировать свои качества ежеквартально, чтобы оставаться в согласии с вашими целями.
Со временем моё понимание нетрадиционных качеств лучших продавцов изменилось с поверхностного на глубокое. Этот уровень сочетает традиционные навыки продаж с правильным мышлением. Объединение обоих делает обучение лучших продавцов более эффективным, обучая их действовать с навыками и самосознанием.
1. Саморегуляция
Саморегуляция — это навык, который помогает вам сохранять спокойствие после отказа, быстрее восстанавливаться и поддерживать стабильный тон в стрессовых ситуациях. Это означает, что вы можете управлять своими эмоциональными реакциями, особенно под давлением, чтобы реагировать с намерением, а не чрезмерно реагировать.
Я принял это качество в своем втором квартале как B2B-продавец, изучив важность оставаться спокойным в стрессовых ситуациях. Я никогда не сталкивался с постоянными отказами в продажах, и саморегуляция моих эмоций стала важным способом навигации в эти напряженные моменты.
Исследование Ei4change показывает, как саморегуляция влияет на производительность в продажах. Оно подчеркивает, что продавцы, эффективно управляющие своими эмоциями, могут более аутентично взаимодействовать с клиентами, легче преодолевать возражения и в конечном итоге повышать коэффициенты конверсии через стратегическое построение отношений.
Как развить это качество
- Практикуйте осознанность и дыхательные упражнения перед высоконапряженными действиями.
- Определяйте эмоциональные триггеры во время работы.
2. Любопытство вместо контроля
Любопытство вместо контроля — это мышление, которое использует открытие и обучение вместо принуждения к разговору. Любопытные успешные продавцы глубже исследуют потребности покупателей, задают лучшие вопросы и создают больше ценности, а не просто навязывают продукт.
Когда я пытался подражать тому, что работало для других, я часто принуждал к продаже. Я был готов рассказать, насколько наш продукт великолепен, и о всех его преимуществах. Но когда я начал развивать искреннее любопытство к своим клиентам и оставаться в курсе их отрасли и конкретных потребностей, я смог выделиться как продавец, который действительно заботится.
Как развить это качество
- Задавайте открытые вопросы.
- Оставайтесь искренне заинтересованными в мире вашего клиента.
- Пересматривайте задачи для выявления упущенных моментов обучения.
3. Умственная бдительность
Я определяю умственную бдительность как способность быть внимательным, осведомленным и отзывчивым к новой информации. Это означает, что вы быстро реагируете на холодные звонки, адаптируетесь в разговоре и остаётесь сосредоточенными во время возражений или неожиданных поворотов.
Это нетрадиционное качество позволяет вам быть гибким и находчивым в разговорах с потенциальными клиентами. Вы никогда не знаете, как отреагирует клиент, поэтому умственная бдительность даёт вам возможность реагировать соответственно.
Как развить это качество
- Практикуйте обработку возражений в реальном времени.
- Участвуйте в ролевых играх и импровизационных сценариях для улучшения своих навыков.
4. Отстранение от результатов
В продажах отстранение — это практика отделения вашей идентичности и самооценки от внешних результатов или реакций клиентов. Это позволяет вам оставаться последовательным и уверенным, независимо от того, заключаете ли вы сделку или нет, сосредоточившись на том, что вы можете контролировать: свои усилия и присутствие.
Продавец Джош Браун задает вопрос: «Почему отстранение от результата — это суперсила в продажах (и жизни)?» Это потому, что когда вы привязываете своё счастье к результату, вы теряете контроль. Отстранение не означает, что вам всё равно или что вы безразличны. Это о том, чтобы делать всё возможное и затем отпускать результат.
Как развить это качество
- Устанавливайте процессные цели (количество звонков, отправленных персонализированных писем, качественных разговоров).
- Отмечайте усилия, а не только результаты.
5. Эмпатическое слушание
Эмпатическое слушание — это слушание с намерением полностью понять и эмоционально соединиться с говорящим, а не просто ответить. Это создает доверие, выявляет более глубокие болевые точки и позволяет клиентам чувствовать себя в безопасности, делясь своими истинными потребностями.
Мы учимся практиковать активное слушание и эмпатию, но, комбинируя их, вы можете глубже понять своего клиента. В рассылке «Selling to the C-Suite» Шерилин Кастлман предлагает продавцам иметь «уши жирафа» — мощную технику слушания, которая включает в себя эмпатию, отсутствие осуждения, любопытство и сосредоточенность.
Как развить это качество
- Замедляйтесь, размышляйте над тем, что вы слышите, и делайте паузу перед ответом.
6. Упорство в мелочах
Для меня «упорство в мелочах» означает проявление настойчивости и дисциплины в небольших, повседневных выборах, которые формируют долгосрочный успех. Это проявляется в том, чтобы сделать еще один холодный звонок, написать еще одну персонализированную строку или преодолеть сопротивление в мелочах, но мощных действиях.
Как отмечает Buzzboard, развитие упорства в продажах — это не процесс на одну ночь, но его можно развивать, встречая трудности с позитивным настроем и обучаясь преодолевать вызовы.
Как развить это качество
- Создавайте ритуалы вокруг блоков времени для outreach.
- Формируйте поддерживающие привычки и отмечайте небольшие ежедневные победы.
7. Самосострадание
Самосострадание — это о том, чтобы относиться к себе с добротой, пониманием и поддержкой, особенно в моменты неудачи или разочарования. Это помогает вам восстанавливаться после трудных дней, снижать выгорание и сохранять уверенность, даже когда результаты не в вашу пользу.
Вы человек, и поэтому должны быть честными с собой и проявлять к себе любовь. В процессе обучения других продавцов я говорю им быть добрыми к себе, понимая, что вы не всегда сможете забронировать встречу, выполнить план или произнести лучшую речь.
Как развить это качество
- Отслеживайте негативные мысли о себе.
- Переформулируйте неудачи как обратную связь.
- Относитесь к себе так, как вы относились бы к товарищу по команде.
Качества успеха в продажах, которые помогут вам достичь целей
Развивая свои навыки продаж в текущей роли, я призываю вас сосредоточиться на тех качествах, которые будут соответствовать не только тому, с чем вы сталкиваетесь в данный момент, но и тому, чего вы пытаетесь достичь в своей карьере в продажах.
Оглядываясь на свой опыт в продажах, я был противоположен этому. Я был слишком сосредоточен на будущем, результате и больших моментах, что упустил из виду мелочи, саморегуляцию и сострадание к настоящему. Эти нетрадиционные качества лучших продавцов — это переработка и переосмысление традиционных подходов к продажам, но они могут быть применены в любой сфере продаж.
Независимо от того, являетесь ли вы продавцом или менеджером по продажам, помните, что эти качества успеха в продажах созданы для того, чтобы помочь улучшить производительность в продажах через навыки и самосознание, балансируя метрики с мышлением.
Изучите, как технологии ИИ могут улучшить ваш подход к работе. Например, эффективные, недооцененные качества продаж, которые каждый продавец должен развивать, исходя из опыта тренера по продажам.
Посмотрите вокруг и найдите процессы, которые можно автоматизировать. Найдите моменты в взаимодействиях с клиентами, где искусственный интеллект может добавить наибольшую ценность.
Определите важные ключевые показатели эффективности, чтобы убедиться, что ваши инвестиции в ИИ действительно оказывают положительное влияние на бизнес.
Выберите инструменты, которые соответствуют вашим потребностям и позволяют вам настраивать их в соответствии с вашими целями.
Начните с небольшого проекта, соберите данные о его эффективности, а затем постепенно расширяйте использование ИИ в своей работе.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
