Этапы продаж в B2B: Пошаговое руководство
Четко определенные этапы продаж позволяют менеджерам отслеживать свои сделки и развивать отношения с потенциальными клиентами от стадии лида до заключения сделки. Независимо от того, начинаете ли вы только в управлении продажами B2B или хотите улучшить производительность своей команды с помощью проверенных практик, наличие четкой структуры продаж является необходимым условием.
Этапы продаж: Обзор
В этом руководстве мы рассмотрим основные этапы продаж и обсудим, когда следует переходить к следующему шагу на пути к закрытию сделки.
1. Генерация лидов
Этап генерации лидов включает в себя привлечение потенциальных клиентов, таких как:
- Посетители мероприятий
- Скачивающие материалы с сайта
- Респонденты на рекламные кампании
- Подписчики на электронные рассылки
- Подписчики в социальных сетях
- Пользователи пробных версий SaaS
- Рекомендации от партнеров
- Консультанты и аналитики
Определение этих категорий потенциальных клиентов является ключом к успешной карьере в продажах. В своей практике я использовал различные техники квалификации лидов, такие как BANT и CHAMP. Например, в IBM я определял лиды, основываясь на их роли в принятии решений и интересе к общению с нами.
2. Воспитание лидов
Создание подробного профиля клиента критически важно для того, чтобы направить лидов в правильный поток воспитания. Это включает в себя:
- Роль клиента в процессе принятия решений
- Отрасль
- Масштаб и срочность проекта
- Способность клиента использовать собственный персонал
- Уровень решения, который лучше всего подойдет клиенту
Автоматизированные действия по воспитанию не должны казаться бездушными. Если вы не демонстрируете ценность для клиента, вы рискуете потерять его в пользу конкурентов. Использование систем оценки лидов, таких как HubSpot CRM, поможет определить, когда следует продвигать лида дальше по воронке.
3. Маркетингово квалифицированные лиды (MQL)
На этом этапе лиды, которые уже находятся в процессе воспитания, могут быть квалифицированы как MQL. Это происходит, когда команда по развитию аккаунтов (ADR) или команда по развитию продаж (SDR) определяет, соответствует ли лид критериям компании. Важно, чтобы маркетинг и продажи работали вместе, чтобы создать качественные лиды.
4. Принятые продажи
Этап принятия продажи начинается, когда лид становится отслеживаемой возможностью, и менеджер по продажам берет на себя ответственность за закрытие сделки. Важно, чтобы менеджеры проверяли информацию о лиде и обеспечивали его соответствие критериям качества.
5. Квалифицированные продажи (SQL)
На этом этапе начинается активное взаимодействие с клиентом, который демонстрирует явные признаки готовности к покупке. SQL отслеживаются в прогнозах, и маркетинг предоставляет поддержку с помощью контента и кейс-стадей.
6. Закрытая сделка
Получение подписанного контракта или заказа — это мощный мотиватор для продаж. Каждая закрытая сделка предоставляет возможность для обучения и может привести к последующим продажам. Важно уметь распознавать сигналы о готовности клиента к покупке.
7. Постпродажное обслуживание
Плавный переход к командам по внедрению или менеджерам по работе с клиентами имеет решающее значение для долгосрочных отношений с клиентами. Важно, чтобы клиенты не чувствовали необходимость повторно объяснять все, что обсуждалось с менеджером по продажам.
Сравнение этапов продаж
Этапы продаж вашей компании могут отличаться от описанных выше. Однако важно помнить, что систематический подход к продажам помогает менеджерам понимать, какие вопросы задавать, какие сигналы о покупке отслеживать и когда двигать лида вперед или назад по воронке.
Использование технологий ИИ для улучшения процессов продаж
Современные технологии ИИ могут значительно улучшить подход к работе. Вот несколько рекомендаций:
- Идентифицируйте процессы, которые можно автоматизировать.
- Определите ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы убедиться, что инвестиции в ИИ приносят положительные результаты.
- Выбирайте инструменты, которые соответствуют вашим потребностям и позволяют настраивать их под ваши цели.
- Начните с небольшого проекта, соберите данные о его эффективности и постепенно расширяйте использование ИИ.
Заключение
Эффективная воронка продаж — это не просто набор этапов, а стратегический инструмент, который помогает управлять процессом продаж и улучшать взаимодействие с клиентами. Постоянное совершенствование и адаптация вашей воронки к изменяющимся условиям рынка и потребностям клиентов обеспечит успех вашей команды. Используйте технологии, чтобы оптимизировать процессы и повысить эффективность работы.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
