Имея успешный запуск продукта, вам необходимо разработать продуманную, действенную стратегию выхода на рынок (GTM). Без правильного планирования невозможно определить, на какую аудиторию вы нацеливаетесь, слишком рано или поздно ли вы выходите на рынок, или нацелены ли вы на перенасыщенный рынок с похожими решениями.
Чтобы упростить этот процесс, я проведу вас через все, что вам нужно знать, чтобы создать эффективную стратегию выхода на рынок в этой статье. Это руководство может быть использовано для стартапов, B2B-бизнесов и практически любого нового предприятия, которое вы планируете запустить.
**Что такое стратегия выхода на рынок?**
Это набор планов для того, как ваша компания представит свое предложение на рынке с минимальным риском.
**Цель стратегии выхода на рынок**
Цель любой стратегии выхода на рынок — иметь четкий план, как ваша компания представит свое предложение на рынке с минимальным риском.
**Кому нужна стратегия выхода на рынок?**
Стратегии выхода на рынок не ограничиваются физическими продуктами, так как вы можете создать план выхода на рынок для новой услуги, филиала вашей компании или даже совершенно нового бизнеса.
**Преимущества стратегии выхода на рынок**
При разработке нового продукта или услуги важно начать разрабатывать стратегию выхода на рынок, которая адаптирована под ваш бюджет и вашу целевую аудиторию. Хотя это требует больших усилий, времени, денег и ресурсов, хорошо продуманная стратегия выхода на рынок может значительно помочь вашему проекту.
**Методологии плана выхода на рынок**
Существуют два основных метода разработки стратегии выхода на рынок: воронка и маховик. Воронка фокусируется на привлечении потенциальных клиентов и их превращении в продажи, в то время как метод маховика использует привлечение клиентов и создание долгосрочных отношений с ними.
**Ключевые моменты стратегии выхода на рынок**
Прежде чем я поделюсь своей стратегией выхода на рынок, я хотел бы обсудить четыре ключевых момента плана выхода на рынок.
**Как создать стратегию выхода на рынок**
Перед тем как приступить к созданию стратегии выхода на рынок, важно определить, какие проблемы решает ваш продукт, кто испытывает эти проблемы, и каким образом вы будете продавать продукт или услугу.
**Идентификация центра покупок и персонажей**
При подготовке продукта к выходу на рынок, вы всегда должны учитывать своего клиента. Согласно Gartner, типичная группа покупателей для сложного B2B-решения включает от шести до десяти принимающих решения. Каждый из этих покупателей обычно занимает одну из следующих ролей: инициатор, пользователь, влиятель, принимающий решение, покупатель, утверждающий и барьер. Эти роли могут варьироваться в зависимости от продукта, отрасли и вертикали, на которую вы продаете.
**Создание матрицы ценности для идентификации сообщений**
После того, как вы определили персонажей центра покупок, настало время создать матрицу ценности. Матрица ценности — это разбивка каждого персонажа центра покупок, их бизнес-проблем и то, как ваш продукт ценен для решения этих проблем. Матрица ценности также включает соответствующее маркетинговое сообщение, связывающее проблему и решение вместе.
**Тестирование ваших сообщений**
После того, как ваша матрица ценности готова, настало время протестировать ваши сообщения. Начните рекламу на маркетинговых платформах, используя сообщения, которые вы только что создали для различных аудиторий.
**Оптимизация ваших объявлений на основе результатов ваших тестов**
Затем оптимизируйте свою аудиторию. Некоторые рекламные платформы предлагают высокотаргетированные настройки аудитории для рекламодателей. Например, LinkedIn предлагает опции для должности, функции должности, размера компании и географического расположения. Попробуйте различные варианты, чтобы увидеть, кто более склонен к клику или конверсии.
**Понимание путешествия вашего покупателя**
С вашими персонажами и матрицей ценности созданными, погрузитесь глубже, чтобы понять путешествие потенциального клиента, как с точки зрения покупателя, так и с точки зрения вашей компании.
**Выбор одной (или нескольких) из четырех наиболее распространенных стратегий продаж**
Вы сделали все необходимые основы, теперь пришло время выбрать стратегию, которая выведет ваш продукт на рынок. Ни один метод не подходит для каждого продукта или рынка, поэтому важно учитывать сложность, масштабируемость и стоимость вашего продукта.
**Создание осведомленности о бренде и генерация спроса с помощью входящих и/или исходящих методов**
Теперь вам нужно заполнить свой пайплайн, привлекая внимание вашей целевой аудитории. Это происходит через генерацию спроса, которая может происходить как с помощью входящих, так и исходящих стратегий.
**Создание контента для привлечения входящих лидов**
Входящие лиды обычно легче преобразовать и дешевле привлечь, чем исходящие лиды. Это происходит потому, что входящие лиды уже частично обучены о бизнес-проблеме, которую вы решаете, осведомлены о вашем продукте и обычно более заинтересованы в покупке вашего продукта.
**Оптимизация вашего пайплайна и увеличение конверсионных показателей**
Рост требует не только выбора стратегии продаж и создания процесса генерации спроса. Вы должны оптимизировать. Продажи — это игра чисел, и вы можете быть успешными только в том случае, если вы измеряете прогресс. Ключевые показатели эффективности (KPI) для управления командой продаж — это объем, конверсионный показатель и время.
**Анализ и сокращение цикла продаж**
Наконец, отслеживайте, как долго длится ваш цикл продаж. Это количество времени, необходимое для того, чтобы возможность вошла в воронку продаж и превратилась в закрытую/выигранную сделку. Цель — сократить конверсию между каждым этапом.
**Уменьшение затрат на привлечение клиентов**
Как владелец бизнеса, вам также нужно оптимизировать ваши затраты на привлечение клиентов. Это будет очень дорого в начале, но со временем вам нужно будет снизить эту стоимость, оптимизировав ваши процессы, иначе вы будете терять больше денег, чем зарабатывать.
**Стратегии для привлечения вашей существующей клиентской базы**
Общепринятое мнение в индустрии — что привлечение нового клиента стоит в семь раз дороже, чем вести дела с существующим клиентом. Если вы предоставляете отличный опыт покупки, существующие клиенты уже знают, любят и доверяют вам — все это причины остаться. Лучшая возможность для компаний заработать больше и получить доход — это через продления, перекрестные продажи и увеличение продаж. Средние затраты для компании на продление продукта составляют 0,13 доллара, в то время как перекрестные продажи обходятся компании в 0,28 доллара.
**Регулирование и итерация по мере продвижения**
Построение успешной компании не ограничено предпринимателями, обладающими особыми навыками. Вернитесь к областям вашего плана, которые не работают, и внесите изменения. Запишите то, что работает, и придумайте способы расширить это.
**Удержание и радость ваших клиентов**
В этой фазе вы сосредоточитесь на поддержании ваших клиентских отношений и распространении хороших отзывов. Это место, где стратегия маховика может быть намного полезнее, чем воронка, которая заканчивается продажами.
