Что такое путь покупателя?
Сегодняшний покупатель более информирован, чем когда-либо, благодаря обилию информации. Это изменило баланс сил в продажах: теперь покупатель имеет больше власти, чем продавец. Поэтому настойчивые тактики продаж становятся менее эффективными.
Для успешных продаж продавцы должны изменить своё отношение с «продажи» на «помощь». Первым шагом в этом процессе является глубокое понимание покупателя и его пути к покупке.
Различия между B2B и B2C путями покупателя
Путь покупателя в B2B и B2C секторах значительно отличается. B2B-процесс более длительный и сложный, включает множество участников и требует согласования решений. В то время как B2C-покупатели принимают решения быстрее, основываясь на личных потребностях и эмоциях.
Три стадии пути покупателя
Путь покупателя состоит из трех основных стадий:
- Стадия осознания: Покупатель осознает свою проблему.
- Стадия рассмотрения: Покупатель исследует возможные решения.
- Стадия решения: Покупатель оценивает варианты и принимает решение о покупке.
Советы по применению пути покупателя к циклу продаж
Важно понимать, что покупатели не хотят, чтобы их «продавали» в неподходящее время. Продавцы должны быть внимательными и предлагать помощь, когда покупатели ищут информацию о продукте.
Вот несколько рекомендаций:
- На стадии осознания предлагайте образовательные материалы, а не продажи.
- На стадии рассмотрения предоставляйте ресурсы, которые помогут покупателю выбрать правильное решение.
- На стадии решения устраняйте сомнения и предоставляйте индивидуальные рекомендации.
Заключительные мысли
Понимание пути покупателя позволяет улучшить процесс продаж. Инвестируйте время в изучение потребностей покупателей, адаптируйте свою стратегию и предоставляйте информацию в нужный момент. Это поможет вам закрыть больше сделок и увеличить успех бизнеса.
Ищите возможности для автоматизации процессов с помощью искусственного интеллекта, определяйте ключевые показатели эффективности и выбирайте инструменты, которые соответствуют вашим целям. Начните с небольших проектов и постепенно расширяйте использование ИИ.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
