«`html
Как тенденции потребительских расходов влияют на вашу стратегию продаж в условиях рецессии [Данные + Инсайты]
Продажи — это сложная задача даже в обычных условиях, но в условиях рецессии все становится еще более запутанным.
Когда слухи (или крики) о возможном экономическом спаде продолжаются, продавцам необходимо перейти от защиты к атаке. Это означает отказ от старых методов и использование креативных стратегий продаж.
Тенденции потребительских расходов в 2023 году
1. Потребители в США сейчас тратят деньги более осознанно.
Более трети (35%) потребителей в США планируют сократить свои покупки из-за возможной рецессии. Кроме того, 29% планируют тратить деньги более осознанно, чем в предыдущие месяцы.
В результате циклы продаж становятся длиннее. Потребителям требуется больше времени для принятия решений о покупке, и каждая покупка подвергается большему scrutinize, независимо от ее важности. Также часто наблюдается снижение уверенности потребителей в своих решениях, поэтому ожидайте больше возражений в процессе.
2. В ответ на рецессию 44% потребителей в США планируют «значительно сократить» свой домашний бюджет.
Поскольку уровень инфляции продолжает оставаться на проблематичном уровне, потребители сокращают свои домашние бюджеты. В июле 2022 года 30% потребителей в США планировали «значительно сократить» свой домашний бюджет, если будет объявлена рецессия. Теперь это число увеличилось до 44%.
При этом 1 из 5 потребителей сообщает, что их домашний бюджет останется прежним. Однако они все равно могут пересмотреть свои приоритеты в расходах. Например, они могут отложить крупные покупки или перейти на более доступные бренды.
3. В условиях финансовой неопределенности большинство потребителей в США тратят больше всего денег на необходимые товары.
Неудивительно, что большинство потребителей в США тратят больше всего денег на необходимые товары — такие как продукты питания — в условиях финансовой неопределенности. Даже в рамках приемов пищи американцы отказываются от ужинов вне дома и предпочитают тратить больше средств на завтрак и более ранние приемы пищи. В отчете компании Toast отмечается, что «тратя на поздние ужины, некоторые города испытывают резкое сокращение. Оклахома-Сити, штат Оклахома, зафиксировала 15%-ное снижение расходов на поздние ужины, в то время как Денвер, штат Колорадо, и Сиэтл, штат Вашингтон, снизились на 9%. Аренда, жилищные счета и гигиенические продукты также находятся на первом месте.
Исходя из этих данных, мы можем ожидать, что потребители сократят свои необязательные расходы, такие как путешествия, предметы роскоши и ужины вне дома.
Стратегии продаж в условиях рецессии
1. Не игнорируйте свою существующую клиентскую базу.
Привлечение новых клиентов крайне важно в условиях экономической неопределенности, но не за счет вашей существующей клиентской базы. Никогда не предполагайте, что эта группа «в безопасности», особенно если эти отношения стали рутинными. В конце концов, именно ваши лояльные клиенты помогают вам преодолеть спад.
Обычно отношения между продавцом и клиентом становятся рутинными — поэтому важно инициировать беседы, решать любые проблемы и углублять эти отношения. Из этих разговоров вы можете даже найти возможности для увеличения продаж или кросс-продаж. По крайней мере, быстрая записка с благодарностью за их бизнес может оказать большое влияние.
2. Ожидайте больше точек контакта в процессе продаж.
33% продавцов сообщают, что в среднем у них 2-4 взаимодействия с потенциальными клиентами в процессе продаж. Однако продажи в условиях рецессии часто требуют больше точек контакта, больше возражений и более медленного принятия решений со стороны потенциальных клиентов.
Сделка, которая обычно занимает недели для завершения, может легко превратиться в несколько месяцев. Чтобы усложнить ситуацию, вам может понадобиться управлять большим количеством заинтересованных сторон в процессе.
Вместо того чтобы гнаться за каждым потенциальным клиентом, сосредоточьтесь на меньшем количестве высококвалифицированных клиентов и чаще общайтесь с ними. Углубившись в работу с наиболее вероятными клиентами, вы сможете приоритизировать свое время и максимизировать шансы на заключение сделки.
3. Измените свой подход к продажам.
Если вы чувствуете давление из-за падения экономики, ваши потенциальные клиенты тоже. Именно поэтому они склонны «играть в безопасную игру» при принятии решений. Им нужно меньше рисков и больше уверенности.
Продавцам нужно больше работать над доверием. Это не время для настойчивости или агрессивности. Вместо этого вам нужно стать консультантом.
С помощью консультационного подхода вы предлагаете сосредоточенные решения вместо рискованных выгод. Вы уделяете время, чтобы понять болевые точки ваших потенциальных клиентов — включая новые, которые возникли в ответ на экономические условия. Затем вы адаптируете свой подход соответственно.
Вы также подкрепляете свой подход реальными доказательствами. Это означает предоставление информации, демонстраций, отзывов и кейс-стадей, которые убедительно показывают ценность вашего продукта. Если потенциальный клиент уверенно относится к вашему продукту или услуге, перейти к заключению сделки становится гораздо проще.
4. Стимулируйте потенциальных клиентов привлекательными бонусами или гибким ценообразованием.
В условиях экономической неопределенности может возникнуть соблазн резко снизить цены и предложить большие скидки. Хотя некоторые скидки являются нормой, важно подходить к этой стратегии с осторожностью. Вы не хотите обесценить свой продукт или сильно повредить прибыльности.
К счастью, вы можете стимулировать ваших потенциальных клиентов, не предлагая резкие скидки. Например, рассмотрите возможность предоставления дополнительных услуг или бонусов, таких как продленные бесплатные пробные версии или бесплатная техническая поддержка.
Кроме того, вы можете предложить гибкие ценовые планы. Многоуровневое ценообразование, например, может привлечь клиентов с различными бюджетами. Они могут начать с более низкого уровня цен и перейти на более высокий, когда их финансовое положение улучшится.
Еще одним вариантом является модель freemium, которая разделяет пользователей на бесплатный или платный уровень. Цель — привлечь пользователей с бесплатной версией продукта или услуги — часто в ограниченном объеме — и затем конвертировать их в платных клиентов с помощью платной версии.
32% специалистов по продажам предлагают потенциальным клиентам freemium-опции, и около 90% из них сообщают, что это умеренно или крайне эффективно для превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов.
5. Сосредоточьтесь на том, что вы можете контролировать.
Небольшое давление может быть отличным мотиватором для продавцов. Но слишком большое давление — особенно в условиях рецессии — может начать негативно влиять на вашу производительность.
Рецессии трудны, но важно оставаться позитивным. Отфильтровав негативный шум, вы можете оставаться продуктивным и сосредоточенным.
Также полезно сосредоточиться на том, что вы можете контролировать: своей активности в продажах. Установите себе ежедневные цели — такие как холодные звонки, сообщения в LinkedIn и запросы на рекомендации — и работайте над их достижением каждый день. Убедитесь, что ваши цели амбициозны, но реалистичны, чтобы избежать выгорания.
Вместо того чтобы реагировать или защищаться от изменений на рынке, продавцы должны адаптироваться к ним. Это требует равновесия креативности, гибкости и упорства. Найдя этот баланс, вы окажетесь в наилучшей позиции для преодоления трудностей.
Изучите, как технологии ИИ могут улучшить ваш подход к работе. Например: Как тенденции потребительских расходов влияют на вашу стратегию продаж в условиях рецессии [Данные + Инсайты].
Посмотрите вокруг и найдите процессы, которые можно автоматизировать. Определите моменты во взаимодействии с клиентами, где искусственный интеллект может добавить наибольшую ценность.
Идентифицируйте важные ключевые показатели эффективности, чтобы убедиться, что ваши инвестиции в ИИ действительно оказывают положительное влияние на бизнес.
Выбирайте инструменты, которые соответствуют вашим потребностям и позволяют вам настраивать их в соответствии с вашими целями.
Начните с небольшого проекта, соберите данные о его эффективности, а затем постепенно расширяйте использование ИИ в своей работе.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
«`
