«`html
Планирование вашего подхода к ABM/ABX на 2025 год
Автор: Уин Дин-Салиардс, старший консультант по маркетингу в Heinz Marketing
Переосмыслите ваш идеальный профиль клиента (ICP) и целевые аккаунты
В 2025 году важна точность, а не масштаб. Пересмотрите ваш ICP, учитывая изменения на рынке. Задайте себе следующие вопросы:
- Изменился ли наш ICP в ответ на новые рыночные условия?
- Есть ли новые вертикали или регионы с неиспользованным потенциалом?
- Как изменились ожидания покупателей и что теперь является обязательным при принятии решений о покупке?
Создайте список целевых аккаунтов, основываясь на этих инсайтах, и сосредоточьтесь на тех, кто соответствует вашему ICP и может принести высокую прибыль.
Приоритизируйте сотрудничество между отделами с самого начала
Эффективная стратегия ABM/ABX требует сотрудничества. Создайте совместный план, который включает:
- Совместные планировочные сессии: Регулярно собирайтесь с командами продаж, маркетинга и обслуживания клиентов для согласования целевых аккаунтов и метрик успеха.
- Общие KPI: Установите KPI, отражающие вклад каждого отдела в успех аккаунта.
- Обратная связь: Создайте среду, где инсайты от взаимодействия с клиентами делятся между отделами.
Используйте данные для персонализации на большом масштабе
Персонализация на основе данных является основой успешной стратегии ABM/ABX. В 2025 году сосредоточьтесь на:
- Глубоких инсайтах: Используйте платформы данных для создания подробных профилей целевых аккаунтов.
- Персонализации в реальном времени: Реализуйте решения для персонализации на всех каналах.
- Тестировании и итерации: Постоянно тестируйте ваше сообщение и контент для каждой группы.
Сбалансируйте технологии с человеческим подходом
Автоматизация и ИИ важны, но человеческий элемент также необходим. Стремитесь к сбалансированному подходу:
- Автоматизация рутинных задач: Автоматизируйте задачи, такие как последующие письма и распределение контента.
- Персонализация ключевых моментов: Для важных взаимодействий поощряйте прямые, персонализированные контакты.
- Используйте ИИ как партнера: ИИ может улучшить стратегию, но не заменит человеческие отношения.
Создайте план измерения, ориентированный на влияние
Измерение успеха ABM/ABX выходит за рамки базовых метрик. Установите план измерения, который связывает метрики вовлеченности с влиянием на доход:
- Определите важные метрики: Ключевые показатели включают скорость формирования воронки и коэффициенты конверсии.
- Установите четкую атрибуцию: Используйте многоканальную атрибуцию для понимания влияния тактик на жизненный цикл аккаунта.
- Адаптируйтесь на основе обратной связи: Пересматривайте метрики ежеквартально и корректируйте стратегии.
Прогнозируйте для гибкости
Гибкость важна в условиях нестабильного рынка. Создайте адаптивный план, чтобы реагировать на изменения.
Помните, что главная цель — создать ценные и искренние взаимодействия с каждым аккаунтом. Будьте адаптивными, глубоко согласованными между командами и сосредоточенными на важных метриках, чтобы строить долгосрочные отношения и обеспечивать устойчивый рост.
Если вам нужны советы по внедрению ИИ, пишите нам!
Следите за новостями об ИИ в нашем Телеграм-канале.
Попробуйте AI Sales Bot — это ИИ-ассистент для продаж, который помогает отвечать на вопросы клиентов и генерировать контент для отдела продаж.
«`
