Отрицательная обратная продажа: практическое руководство
Если вы занимаетесь продажами, вы, вероятно, пробовали различные методики продаж, всегда ища ту, которая сработает. Одной из интересных методик является отрицательная обратная продажа, часть методологии продаж Sandler.
Что такое отрицательная обратная продажа?
Цель отрицательной обратной продажи — получить от клиента ответ «нет» как можно быстрее. Это позволяет вам избежать долгих ожиданий и неэффективных попыток продаж. Когда вы слышите фразы вроде «Перезвоните мне позже» или «Я подумаю», это сигнализирует о том, что клиент не заинтересован.
Как работает отрицательная обратная продажа?
Эта методика использует обратную психологию, чтобы клиент сам убедил себя в необходимости вашего продукта. Например, если клиент говорит, что хочет быстрых результатов, вы можете ответить: «Этот продукт больше подходит для долгосрочного роста. Вероятно, это не лучший вариант для вас». Это может заставить клиента защитить свою позицию и признать, что ваш продукт ему нужен.
Примеры использования отрицательной обратной продажи
- Проблема с ценой: Если клиент говорит, что ваш продукт слишком дорогой, вы можете ответить: «Если бы цена не имела значения, вы бы согласились на покупку?» Это заставит клиента переосмыслить свои приоритеты.
- Отсрочка решения: Если клиент говорит, что подумает, вы можете спросить: «Означает ли это, что вы не заинтересованы?» Это поможет быстро получить ответ.
- Отмена встреч: Если клиент отменяет встречу, спросите: «Могу ли я предположить, что сейчас не лучшее время для вас?» Это может подтолкнуть клиента к более откровенному ответу.
Советы по внедрению отрицательной обратной продажи
- Практикуйте методику: Знайте, когда и как использовать эту стратегию, и отрабатывайте её с коллегами.
- Начинайте с эмпатии: Начинайте разговор с понимания ситуации клиента, чтобы он чувствовал себя услышанным.
- Слушайте и реагируйте: Будьте готовы к различным реакциям клиента и имейте подготовленные ответы.
Заключение
Отрицательная обратная продажа — это мощный инструмент, который помогает быстро получить честные ответы от клиентов. Используйте его, чтобы избежать затянутых сделок и сосредоточиться на действительно заинтересованных клиентах.
