Управление продажами и обучение по управлению воронкой продаж могут значительно повысить эффективность ваших менеджеров по продажам. Это также предоставляет необходимую структуру и знания, которые помогут командам по продажам улучшить процессы управления аккаунтами. Улучшенное управление продажами в сочетании с надежными процессами, ориентированными на клиентов, ставит вашу компанию на путь к достижению и даже превышению целей по доходам.
В этой статье мы рассмотрим основные преимущества обучения по управлению воронкой продаж, объясним, как выглядит здоровая воронка, и поделимся практическими советами по обучению вашей команды продажам.
Что такое обучение по управлению воронкой продаж?
Обучение по управлению воронкой продаж — это процесс, который помогает менеджерам и представителям продаж понять, как эффективно управлять потенциальными клиентами и сделками на всех этапах продаж. Это включает в себя обучение методам выявления признаков проблем, адаптации подхода и поддержания каждой возможности в рабочем состоянии. Кроме того, обучение помогает командам лучше определять, какие лиды требуют наибольшего внимания, разумно распределять ресурсы и корректировать свою стратегию продаж на основе реальных данных.
Как обучить вашу команду управлению воронкой продаж
Обучение вашей команды должно быть практическим и интерактивным. Важно не только предоставить теоретические знания, но и вовлечь сотрудников в реальную работу с инструментами управления воронкой. Вот несколько ключевых шагов для эффективного обучения:
- Не забывайте о существующих менеджерах по продажам. Менеджеры часто продвигаются по служебной лестнице, но это не означает, что они автоматически становятся хорошими руководителями. Обучение должно быть адаптировано под их новую роль.
- Сделайте обучение практическим. Избегайте длительных теоретических занятий. Вместо этого сочетайте теорию с практическими заданиями.
- Установите четкие ожидания. Обсудите, что такое воронка и какие критерии должны быть выполнены для включения сделок в воронку.
- Обсудите лучшие практики работы с CRM. Убедитесь, что все сотрудники используют CRM-систему последовательно и правильно.
- Включите ключевые параметры и основные принципы продаж. Обучите команду отслеживать важные метрики, такие как средний размер сделки и коэффициенты конверсии.
- Не ограничивайте обучение только классом. Обучение должно происходить в процессе работы, с регулярными обсуждениями реальных сделок и вызовов.
- Сосредоточьтесь на постоянном улучшении. Обучение должно быть динамичным и адаптироваться к изменениям в бизнесе.
Что такое здоровая воронка?
По данным Gartner, большинство главных менеджеров по продажам (CSO) считают улучшение создания воронки своим главным приоритетом. Но как ваши менеджеры и команда могут построить лучшую воронку, если они не знают, как она должна выглядеть?
Эксперт по управлению продажами Джейсон Джордан предлагает три метрики для оценки здоровья воронки:
- Размер. Многие менеджеры по продажам ошибочно полагают, что «больше — значит лучше», но меньшие воронки часто более продуктивны, так как в них меньше плохих сделок.
- Содержимое. Большая воронка не имеет смысла, если потенциальные клиенты не соответствуют целям компании. Важно, чтобы в воронке были те возможности, которые вы хотите продвигать.
- Движение. Следите за прогрессом потенциальных клиентов и выявляйте узкие места. Это поможет вам вовремя провести обучение.
Преимущества обучения по управлению воронкой продаж
Теперь, когда вы знаете, как выглядит здоровая воронка, давайте рассмотрим, почему обучение по управлению воронкой продаж имеет значение для вашей команды.
Более эффективные команды продаж
Когда я только начинал свою карьеру, я работал администратором в отделе бизнес-развития. Я был полон энтузиазма, но не имел представления о процессах. Однако, благодаря менеджеру, который обучил меня системам и процессам, я смог внести значительные улучшения в работу команды. Мы создали общую таблицу для отслеживания новых лидов и внедрили CRM-систему для управления воронкой. Это позволило нам более эффективно отслеживать прогресс и выявлять новые возможности.
Рост доходов
Обучение по управлению воронкой продаж критически важно для менеджеров, так как оно напрямую влияет на итоговые результаты. Когда менеджеры умеют выявлять застрявшие сделки и устранять препятствия, это создает положительную цепную реакцию, которая отражается на доходах компании.
Точная прогнозируемость
Обучение по управлению воронкой продаж позволяет командам поддерживать актуальность данных, что улучшает их способность к прогнозированию. Когда все члены команды работают с одними и теми же предположениями, это создает единый источник правды, который помогает выявлять тенденции и планировать будущее.
Увеличение маржи прибыли
Ваши продажи — это то, что наполняет ваш доход. Если у вас есть неэффективная воронка, вы рискуете потерять значительное количество лидов, что негативно скажется на ваших прибылях. Обучение команды выявлению слабых мест в воронке поможет избежать потерь и сохранить маржу прибыли.
Стратегическое планирование
Обучение по управлению воронкой продаж помогает вам планировать более стратегически. Это особенно важно для стартапов, которые должны быть гибкими и адаптироваться к изменениям на рынке.
Лучшее распределение ресурсов
Обучение по управлению воронкой позволяет командам более эффективно распределять ресурсы. Когда воронка управляется правильно, менеджеры могут предсказать, какие лиды и возможности закроются, и соответственно распределить ресурсы.
Онлайн-курсы по управлению воронкой продаж
Существует множество онлайн-курсов, которые могут помочь вашей команде освоить управление воронкой продаж. Вот некоторые из них:
- Курс сертификации HubSpot Sales Hub. Этот двухчасовой курс охватывает основные инструменты управления воронкой и помогает командам эффективно организовывать свои контакты и сделки.
- LinkedIn — Управление воронкой продаж. Этот курс включает три главы, охватывающие основы продаж, структуру воронки и анализ метрик.
- Reed — Мастер-класс по прогнозированию и управлению воронкой продаж. Этот курс помогает менеджерам понять, как управление воронкой влияет на прогнозирование.
- TalentLMS — Управление вашей воронкой. Курс охватывает оценку лидов и управление временем для достижения критических целей.
- Richardson Sales Performance — Обзор воронок. Этот курс специально предназначен для менеджеров по продажам и охватывает ключевые аспекты оценки и развития навыков команды.
Заключение
Хотя некоторые могут считать, что продажи частично зависят от природного таланта, компании все же тратят значительные средства на обучение своих сотрудников. Обучение по управлению воронкой продаж может значительно повысить эффективность команды, увеличить доход и защитить маржу прибыли. Используйте наши рекомендации для обучения вашей команды, чтобы управлять воронками более эффективно, и рассмотрите возможность прохождения одного из предложенных курсов.
Изучите, как технологии ИИ могут улучшить ваш подход к работе. Например, начните с небольшого проекта, соберите данные о его эффективности и постепенно расширяйте использование ИИ в вашей работе.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
