Искусство открытых вопросов в продажах

Вспоминая о своем самом плохом звонке в своей карьере, я осознал, насколько важно задавать правильные вопросы. В тот момент, когда я задавал вопросы финансовому директору растущей технологической компании, я думал, что делаю все правильно. Я задавал вопросы о бюджете, полномочиях, потребностях и временных рамках — казалось, что я легко прохожу все необходимые этапы. Но в какой-то момент CFO прервал меня и сказал: «Я чувствую себя допрашиваемым, а не консультируемым. Вы здесь, чтобы помочь мне решить проблему или просто заполнить форму?»

Этот опыт стал для меня уроком, который изменил мой подход к продажам: качество ваших вопросов определяет качество ваших отношений, а качество ваших отношений, в свою очередь, определяет качество сделок.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет». Они поощряют более глубокие размышления и позволяют собеседнику делиться своими мыслями и чувствами. Открытые вопросы создают пространство для настоящего диалога и помогают установить доверительные отношения.

Открытые против закрытых вопросов

Закрытые вопросы могут быть полезны для получения конкретной информации, но они редко приводят к глубокому пониманию. Например:

• Закрытый: «У вас есть процесс продаж?»
• Открытый: «Как бы вы описали ваш текущий процесс продаж?»

Как видно из этого примера, закрытые вопросы дают лишь фактические данные, в то время как открытые вопросы создают понимание и связи.

Как задавать открытые вопросы

Ключ к успешному использованию открытых вопросов — это научиться превращать любые вопросы в открытые. Например, вместо того чтобы спрашивать «Вам нравится ваш текущий поставщик?» можно задать «Каков ваш опыт работы с текущим поставщиком?» Этот простой переход может значительно изменить ход разговора.

Примеры открытых вопросов

• «Каковы ваши главные приоритеты в бизнесе на данный момент?»
• «Что вам больше всего нравится в вашем текущем поставщике?»
• «Каковы ваши чувства по поводу вашей текущей ситуации?»
• «Что вам нужно, чтобы чувствовать себя уверенно в дальнейшем сотрудничестве?»
• «Каковы риски отсутствия прогресса в этой ситуации?»

Когда использовать открытые против закрытых вопросов

Закрытые вопросы хорошо подходят для:

• Подтверждения конкретных фактов.
• Получения быстрых решений «да/нет».
• Проверки предположений.
• Движения к обязательству.

Открытые вопросы особенно полезны для:

• Понимания контекста и нюансов.
• Установления доверия и связи.
• Выявления болевых точек и мотивации.
• Создания моментов для размышлений.

Кейс: Применение открытых вопросов

В одном из моих случаев с финтех-стартапом, мы изменили подход к задаванию вопросов. Вместо того чтобы спрашивать о бюджете, мы стали интересоваться, как они обычно подходят к распределению бюджета на стратегические инициативы. Это единственное изменение трансформировало 15-минутный звонок в 45-минутную стратегическую беседу, которая закончилась заключением сделки на шесть цифр.

Заключение

Искусство задавать открытые вопросы не только улучшает ваши навыки продаж, но и помогает вам глубже соединиться с клиентами. Важно помнить, что каждое ваше слово в разговоре может либо укреплять доверие, либо разрушать его. Открытые вопросы позволяют вам не просто продавать, а действительно понимать и помогает построить долгосрочные отношения, которые станут основой успешного бизнеса.

Исследования показывают, что успешные продажи происходят тогда, когда вы не только задаете вопросы, но и слушаете. В результате, открытые вопросы становятся вашим секретным оружием в мире продаж. Используйте их не как чек-лист, а как инструменты для искреннего изучения.

Внедряя ИИ в ваши процессы, вы можете улучшить свою работу, автоматизировав рутинные задачи и фокусируясь на создании ценных взаимодействий с клиентами. Определите ключевые показатели эффективности, чтобы оценить влияние ваших инвестиций в ИИ на бизнес.

Начните с небольших проектов, собирайте данные об их эффективности и постепенно расширяйте использование ИИ в вашей работе.