Изменения в пути покупателя в 2024 году и 7 способов не отстать, по мнению директора по продажам G2 для малого и среднего бизнеса [+ новые данные]

«`html

Изменения в пути покупателя программного обеспечения

Путь покупателя программного обеспечения изменился за последние несколько лет. Сегодня покупатели действуют как потребители, имея множество вариантов. Это означает, что продавцам также нужно адаптироваться.

Что такое путь B2B покупателя?

Путь B2B покупателя — это процесс, который проходят бизнес-клиенты при рассмотрении и покупке продукта или услуги. Ранее этот путь считался линейным, но сейчас он стал более сложным и нелинейным.

Как выглядит путь B2B покупателя?

Сегодня путь B2B покупателя включает в себя:

Идентификация проблемы: Признание и определение проблемы.
Исследование решения: Поиск и оценка потенциальных решений.
Составление требований: Определение необходимых критериев и функций.
Выбор поставщика: Сравнение потенциальных поставщиков.
Подтверждение: Убедиться, что выбранное решение соответствует требованиям.
Создание консенсуса: Получение согласия от всех заинтересованных сторон.

Как изменился путь B2B покупателя и как адаптировать стратегию

Покупатели стали более осведомленными и требуют большего доверия. В 2024 году многие покупатели предпочитают самообслуживание. Продавцы должны:

Действовать как консультанты: Начинайте разговор с решения основных проблем клиента.
Делиться историями клиентов: Приводите примеры, которые соответствуют потребностям клиента.
Говорить на языке клиента: Знайте специфику их отрасли.

Покупатели требуют отзывов клиентов для построения доверия

82% потребителей считают, что отзывы более влиятельны, чем маркетинг. Стратегии сбора отзывов включают:

Запрос отзывов у клиентов, которые уже оставили оценки.
Создание стратегии сбора отзывов в приложении.
Запрос отзывов сразу после внедрения.

Покупатели хотят работать с настоящими экспертами

Покупатели доверяют тем, кто хорошо разбирается в их проблемах. Стремитесь стать экспертом в своей области, посещая вебинары и обучающие курсы.

Покупатели требуют качественного процесса внедрения

93% покупателей считают качество внедрения важным при принятии решения о продлении контракта. Убедитесь, что ваш процесс внедрения эффективен.

Ваши продавцы должны доказывать ценность для большего числа заинтересованных сторон

80% компаний имеют комитеты по закупкам, что усложняет процесс продажи. Продавцы должны понимать, кто участвует в процессе покупки.

Покупатели нуждаются в продавцах, которые становятся их брендом

Продавцы должны позиционировать себя как эксперты в своей области, чтобы завоевать доверие клиентов.

Необходимость в данных для повышения эффективности

Используйте инструменты для определения готовности покупателей к покупке. Это поможет сосредоточиться на тех, кто действительно заинтересован в вашем продукте.