Подкаст GTM доступен на всех основных платформах, включая Apple Podcasts, Spotify и YouTube. В этом эпизоде мы обсудим опыт Рика Келли, бывшего вице-президента глобальной бизнес-группы Meta, который сыграл ключевую роль в создании команд по выходу на рынок и увеличении доходов компании до более чем 10 миллиардов долларов.
Краткий обзор карьеры Рика Келли
Рик Келли имеет более 15 лет опыта работы в Meta, где он занимался международной экспансией, локализацией стратегий и созданием высокоэффективных команд продаж. В настоящее время он консультирует стартапы по вопросам глобального выхода на рынок, найма сотрудников и влияния искусственного интеллекта на коммерческие организации.
Ключевые темы обсуждения
- Операционные методики, которые помогли Meta увеличить продажи рекламы до 10 миллиардов долларов.
- Как искусственный интеллект изменит подход к численности персонала и управлению человеческими ресурсами.
- Три качества, которые Рик ищет в великих лидерах продаж.
- Почему стартапам следует нанимать строителей, а не закрывателей сделок.
- Как сегментировать выход на рынок по этапам пути клиента.
- Скрытые риски чрезмерного найма и несоответствия численности продаж.
- Почему качества «обучаемость, скромность и упорство» по-прежнему важны в мире, управляемом ИИ.
Методики, которые помогли Meta
Meta использовала повторяемые методики для масштабирования продаж рекламы, что позволило компании достичь значительных результатов. Эти методики включают в себя создание централизованных команд, которые могут адаптироваться к различным рынкам и эффективно управлять ресурсами. Например, в начале своей карьеры Рик разработал экономическое исследование, которое помогло определить приоритетные рынки для найма сотрудников, основываясь на характеристиках пользователей и потенциальной прибыли.
Влияние искусственного интеллекта на продажи
Искусственный интеллект меняет подход к численности персонала и управлению человеческими ресурсами. Рик подчеркивает, что AI может помочь в автоматизации рутинных задач, таких как поиск клиентов и создание контента, что позволяет продавцам сосредоточиться на построении отношений с клиентами. Однако он также предупреждает, что AI не заменит человеческое взаимодействие, которое остается важным аспектом продаж.
Качества успешных лидеров продаж
Рик выделяет три ключевых качества, которые он ищет в лидерах продаж: обучаемость, скромность и упорство. Эти качества помогают создавать сильные команды, которые могут адаптироваться к изменениям на рынке и эффективно справляться с вызовами.
Приоритеты для стартапов
Стартапам следует сосредоточиться на найме «строителей», а не «закрывателей» сделок. Это означает, что важно находить людей, которые могут развивать и масштабировать бизнес, а не только завершать сделки. Рик также советует сегментировать выход на рынок по этапам пути клиента, а не только по годовому доходу клиента (ACV).
Риски чрезмерного найма
Чрезмерный найм может привести к несоответствию численности продаж и увеличению затрат. Рик подчеркивает важность тщательного планирования и анализа потребностей бизнеса перед увеличением численности команды. Это поможет избежать ситуаций, когда ресурсы используются неэффективно.
Культура и разнообразие в команде
Рик также акцентирует внимание на важности создания инклюзивной культуры в командах. Он подчеркивает, что разнообразие в команде не только способствует лучшему пониманию рынка, но и улучшает общую производительность. В его команде более 50% сотрудников были женщинами, что является значительным достижением в индустрии, где доминируют мужчины.
Заключение
Опыт Рика Келли в Meta демонстрирует, как правильные методики, использование искусственного интеллекта и внимание к культуре могут привести к значительному росту и успеху компании. Стартапы, стремящиеся к международной экспансии, могут извлечь уроки из его опыта, сосредоточившись на стратегическом найме, создании инклюзивной культуры и использовании технологий для оптимизации процессов. Важно помнить, что успех требует не только правильных решений, но и способности адаптироваться к изменениям на рынке.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
