Будущее холодных звонков в продажах

Обратитесь к любому опытному продавцу, и он, вероятно, скажет вам, что холодные звонки работают. Действительно, если потратить достаточно времени на звонки, вы сможете назначить встречу. А с достаточным количеством встреч, вы сможете осуществить продажу. Однако у всего есть альтернативная стоимость. Время, потраченное на холодные звонки, — это время, которое можно было бы потратить на что-то другое.

Но есть ли у холодных звонков место в будущем продаж? На мой взгляд, холодные звонки, сосредоточенные исключительно на объеме, фактически потеряли свою эффективность. Если вы просите своих сотрудников делать сотни звонков в день, вам следует задать вопрос: почему у вас нет лучшей стратегии?

Состояние холодных звонков сегодня

Я начал заниматься холодными звонками более десяти лет назад в том, что сейчас кажется совершенно другим временем. Это никогда не было моим любимым занятием, но оно работало достаточно хорошо, чтобы я регулярно использовал холодные звонки для заполнения своего списка потенциальных клиентов.

Со временем я наблюдал, как эффективность холодных звонков ухудшается, сначала медленно, а затем быстро в последние несколько лет. Конечно, вы все еще можете видеть, как новички назначают встречи с помощью холодных звонков, но я замечаю, что более опытные продавцы сталкиваются с отказами, потому что потенциальные клиенты устали от нежелательных предложений.

С тех пор, как мы начали носить телефоны с собой повсюду, количество звонков возросло экспоненциально, как от «законных» телемаркетологов с реальными продуктами, так и от спамеров. Сегодня, после того как нас постоянно беспокоят звонками о продлении гарантии на автомобили, большинство людей, которых я знаю, не отвечают даже на неизвестные номера.

Согласно исследованию Zippia, в 2007 году для того, чтобы связаться с потенциальным клиентом, требовалось в среднем 3.68 попытки холодного звонка. К 2021 году это число возросло до восьми попыток. Сегодня, вероятно, оно еще выше. Спросите себя: если бы кто-то позвонил вам восемь или более раз, чтобы что-то продать, насколько бы вы были восприимчивы к их сообщению?

Проще говоря, это другой мир, чем тот, в котором я начинал, и современные вызовы делают возврат инвестиций от холодных звонков более сомнительным, чем когда-либо.

Современные проблемы холодных звонков

Вы рискуете своей репутацией.

Большинство холодных звонков в наши дни не являются законными продажами. Это спамеры, которые пытаются обмануть людей, чтобы те вытащили свои кредитные карты или другую ценную финансовую информацию, которую можно использовать в своих интересах.

Вы можете иметь самые лучшие намерения в мире и звонить кому-то, кто идеально подходит для вашего сервиса. Но в глазах вашего потенциального клиента вы окажетесь в одной группе с теми, кто постоянно заставляет их телефоны звонить нежелательными звонками.

Что еще хуже, они запомнят этот опыт, и если ваш подход к низким показателям соединений заключается в увеличении объема звонков, вы можете нанести реальный ущерб репутации вашей компании в долгосрочной перспективе.

Все больше людей находятся в реестре «Не звонить» (DNC).

Федеральная торговая комиссия (FTC) создала список DNC в 2003 году, чтобы бороться с неконтролируемым телемаркетингом. На 2023 год в списке было почти 250 миллионов номеров.

Поэтому вам нужно проверять список DNC перед тем, как звонить с помощью автодозвонщика или записанного сообщения, и демонстрировать явное согласие на звонок человеку на другом конце. Если вы этого не сделаете, вы можете столкнуться с огромными штрафами (до $1500 за нарушение) за несоблюдение Закона о защите прав потребителей при телефонных звонках (TCPA).

Рекомендации FCC явно советуют не отвечать на неизвестные звонки.

Хотите избежать нежелательных звонков? Федеральная комиссия по связи (FCC) рекомендует никогда не отвечать на звонки с неизвестных номеров. В моем окружении эта практика стала широко распространенной. Если кто-то хочет связаться со мной и знает, что у меня нет их контактной информации, они сначала напишут мне сообщение, чтобы сообщить, что ожидают звонка.

Холодные звонки стали дороже.

Легко предположить, что звонить дешево. Все, что вам нужно, — это телефон и номер, верно? Данные стоят денег, а падающие коэффициенты успеха холодных звонков означают, что вам понадобится больше данных, вместе с программным обеспечением для автозвонков, чтобы увеличить объем.

Вам, вероятно, также придется использовать местные номера, чтобы повысить коэффициенты ответов, и вам потребуется программное обеспечение для сопоставления списков, таких как реестр DNC, чтобы избежать судебных разбирательств. И, возможно, самое дорогое — вам нужно найти людей, которые действительно хотят делать сотни звонков в день, плюс постоянный поток замен, когда эти первоначальные продавцы устают. Все еще звучит дешево?

Как должны измениться холодные звонки

Отделы продаж неизбежно продолжат делать холодные звонки, но это станет только труднее. Чтобы вернуть телефоны в качестве реального источника дохода, попробуйте следующие шаги.

Разогревайте холодные звонки

Вернемся к исследованию Zippia, о котором я упоминал ранее: 84% покупателей говорят, что на них в первую очередь влияют рекомендации от людей в их круге. В то же время 91% клиентов выражают готовность сделать рекомендацию, но только 11% продавцов действительно просят их.

На мой взгляд, эта пропасть между рекомендациями и запросами — это самая большая возможность в продажах сегодня. Независимо от того, звоните ли вы по телефону, отправляете ли электронное письмо или сообщение в социальных сетях, современный подход к продажам просто не должен быть холодным.

Добавьте контекст немедленно

Если холодный звонок не был разогрет прямой рекомендацией, он должен хотя бы содержать немедленный контекст, который показывает потенциальному клиенту, почему связь актуальна. «Я видел, что ваш бизнес только что расширился на [новый рынок], и хотел бы предложить свою поддержку», или «Я заметил, что некоторые из ваших объявлений о вакансиях остаются открытыми уже некоторое время и подумал, что могу помочь вам заполнить эти вакансии».

Если вы сможете быстро донести контекст вашей связи, вы, по крайней мере, продемонстрируете, что у вашего звонка есть цель, а не просто надежда, что они купят что-то у вас.

Используйте телефон стратегически

Возможно, самое большое изменение в мышлении для будущего: телефон должен быть стратегическим оружием, а не стандартной опорой.

В течение многих лет команды продаж рассматривали холодные звонки как игру с числами, и это действительно был надежный инструмент для поиска клиентов. Но, как мы видели, слепое полагание только на телефон больше не является достаточным. Вместо этого телефон должен быть одним из многих каналов, используемых в нужные моменты, а не постоянным методом давления.

Способы, как продавцы могут адаптироваться к будущему холодных звонков

Я понимаю, что вся эта точка зрения может показаться немного пессимистичной, но я хочу подчеркнуть, что продавцы могут адаптироваться к новой реальности звонков и вернуть телефон в качестве ценного инструмента.

Используйте каждый канал

Если вы когда-либо обнаружите, что полагаетесь на один канал для всех ваших продаж, вы, вероятно, делаете это неправильно. На моем опыте, лучшие стратегии продаж включают разнообразные тактики и точки соприкосновения, потому что вы никогда не знаете, что может отозваться у потенциального клиента.

Если они не заходили на LinkedIn годами, ваше сообщение InMail, вероятно, никуда не приведет. Если у них в почтовом ящике 1000+ непрочитанных писем, ваше сообщение, скорее всего, будет похоронено, как и остальные.

В этой ситуации стратегический звонок может стать отличным вариантом — просто никогда не позволяйте ему стать вашим единственным вариантом.

Ищите сигналы для улучшения тайминга

Посетил ли потенциальный клиент раздел цен на вашем сайте или скачал ли белую книгу? Это отличное время для звонка, и это будет казаться намного меньшим вмешательством для них, поскольку оно было вызвано законным триггером.

Сигналы не обязательно должны быть связаны с вашей компанией. Повышение потенциального клиента или отправка пресс-релиза — это разминочные моменты, которые вы можете упомянуть, чтобы сразу показать получателю звонка, что вы действительно обращаете внимание, а не просто читаете по сценарию.

Создайте цепочку рекомендаций

Рекомендации — это чистое золото, потому что они ускоряют вас через самый сложный этап продаж: построение доверия. Когда вас рекомендуют потенциальному клиенту, вам не придется делать холодный звонок. Они ожидают, что вы свяжетесь с ними, и могут даже приветствовать это.

Каждый раз, когда моя компания цифрового маркетинга завершает проект по созданию веб-сайта, я обращаюсь к нашему основному контактному лицу и прошу рекомендацию. На моем опыте, если вы делаете хорошую работу, люди почти всегда готовы сделать представление. И, по моему мнению, это будущее продаж.

Лучшие «холодные звонки» завтра будут на самом деле мастерами сетевого взаимодействия, которые никогда не будут вынуждены делать холодные звонки вообще.

Не позволяйте основам ослепить вас

Это сложная среда продаж во многих отраслях, и я вижу, что многие лидеры продаж хотят вернуться к основам, которые работали в начале их карьеры. Это означает больше звонков, больше дублирующих звонков, больше разговоров. Я понимаю, почему это привлекательно. Это осязаемая деятельность. Но занятые сотрудники вовсе не означают больше продаж.

Смотря вперед, я убежден, что холодный звонок завтрашнего дня на самом деле не будет холодным. Основной вывод заключается в том, что продажи эволюционируют от слепого прерывания ботами (человеческими или технологическими) к информированному, богатому контекстом взаимодействию. Звонок может быть неожиданным, но если потенциальный клиент знает вашу компанию или, что еще лучше, ваше имя? Ваши шансы на закрытие сделки резко возрастут.

В конечном счете, продажи требуют двух компонентов: связи и тайминга. Холодные звонки в их старой форме были грубой попыткой связи и чистой надеждой на удачное время.

Будущее принадлежит тем, кто может объединить немного старомодного рвения с стратегиями, которые вовлекают потенциальных клиентов правильным образом в нужный момент. Разогревайте свои холодные звонки или, лучше всего, не позволяйте им быть холодными с самого начала, и вам не придется задаваться вопросом, есть ли у холодных звонков место в будущем.

Изучите, как технологии ИИ могут улучшить ваш подход к работе. Например: Имеют ли холодные звонки место в будущем продаж? Вот что один из специалистов по продажам видит в будущем.

Ищите процессы, которые можно автоматизировать. Найдите те моменты в взаимодействии с клиентами, где искусственный интеллект может добавить наибольшую ценность.

Определите важные KPI, чтобы убедиться, что ваши инвестиции в ИИ действительно оказывают положительное влияние на бизнес.

Выбирайте инструменты, которые соответствуют вашим потребностям и позволяют настраивать их в соответствии с вашими целями.

Начните с небольшого проекта, соберите данные о его эффективности, а затем постепенно расширяйте использование ИИ в вашей работе.

📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com

📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii