ARR против ERR: Почему каждый доллар не равен другому

Добро пожаловать в GTMnow Newsletter – медиа-бренд венчурной компании GTMfund. Наша цель – помочь вам строить, масштабировать и инвестировать вместе с лучшими специалистами в области технологий.

Изменения в контрактах в эпоху ИИ

Контракты изменились в эпоху искусственного интеллекта, и основатели должны переосмыслить свои подходы к анализу роста. Например, переход от $0 до $2 миллионов за шесть месяцев может показаться впечатляющим, но на практике это может основываться на краткосрочных пилотных проектах, при этом половина этой выручки может исчезнуть после окончания испытаний.

Вместо 12-месячных обязательств, которые определяли SaaS на протяжении последнего десятилетия, многие покупатели теперь требуют краткосрочные пилоты с простыми условиями выхода. Эти сделки сигнализируют о экспериментировании, а не о твердом намерении, и, в результате, значительная доля доходов от ИИ в настоящее время называется Экспериментальным Доходом (ERR).

Что такое ERR?

Экспериментальный Доход (ERR) – это неустойчивая выручка от краткосрочных пилотов, контрактов с возможностью выхода или сделок, которые учитываются только после их конверсии в долгосрочные обязательства. ERR может быстро увеличиваться по мере накопления пилотных проектов, но так же быстро может упасть, если эти испытания не приведут к долгосрочным обязательствам. Поэтому дисциплина в заключении контрактов важна как никогда.

Понимание ARR и ERR

Новые ориентиры, такие как последние данные о росте от a16z для компаний на ранних стадиях, показывают, что общие показатели выручки не рассказывают всей истории. В эпоху ИИ контракты выглядят совершенно иначе, что меняет наше восприятие Годового Повторяющегося Дохода (ARR).

Почему ARR важен?

ARR важен из-за предсказуемости и повторяемости. Истинный ARR легко прогнозировать и он становится более прибыльным со временем, когда клиенты, которые были дорогостоящими для привлечения, превращаются в стабильные, повторяющиеся потоки наличности.

Однако контракты в современном ИИ-ландшафте влияют на ARR. Вместо подписания четких 12-месячных обязательств, которые определяли SaaS последние 15 лет, покупатели теперь требуют краткосрочные пилоты с возможностью выхода. Стандартом становится 3-месячный пилот с заранее определенной конверсией в годовой контракт, что позволяет клиенту в любой момент в течение испытательного срока уйти без штрафа.

Ключевые вызовы

Эта новая реальность представляет собой два основных вызова:

• Отчетность по доходам: Многие команды учитывают доход от пилотов как ARR в отчетах, даже если клиент еще не платит полную цену и может отменить контракт через 12 недель.
• Восприятие обязательств клиентами: С точки зрения покупателя это еще не ARR, а пробный проект. Они находятся под давлением быстро протестировать инструменты ИИ, поэтому подписывают несколько пилотов и оставляют только те, которые показывают результаты.

Этот доход рассматривается как Экспериментальный Доход (ERR). ERR по своей сути нестабилен: он может быстро увеличиваться, когда накапливаются пилоты, но также может быстро упасть, если эти испытания не конвертируются.

Стратегия на будущее

Дебаты между ERR и ARR могут не быть столь увлекательными, как поиск исторических темпов роста, но они изменяют способы, которыми сделки заключаются, измеряются и поддерживаются. Динамика доходов меняется таким образом, что основатели и операторы не могут себе этого позволить игнорировать.

1. Проверяйте свои контракты

Каждый доллар не равен другому. Заголовок о «бегущем доходе» в размере $1,7 миллиона мало что значит, если половина из этой суммы может исчезнуть в следующем квартале. Проверьте каждую строку и задайте вопросы: какая часть является истинным ARR, а какая ERR? Какие контракты полностью обязательны, а какие все еще являются пилотами с возможностью выхода?

2. Проверьте историю бюджета

Спросите клиентов (и себя), откуда берется бюджет. Эта трата зафиксирована или она находится в строке «экспериментальный ИИ», которая может исчезнуть? Это не всегда плохо (часто именно там начинается принятие), но вам нужно знать, какие вехи переводят вас из категории «экспериментальный» в «необходимый» в бюджете покупателя.

3. Согласуйте внутренние процессы учета доходов

Как вы определяете ARR? Когда вы можете учитывать доход и как будете его признавать в рамках контракта? Многие начинающие основатели сталкиваются с этим впервые. С увеличением вариативности в ценообразовании и структуре контрактов, правильное управление доходами с первого дня становится основополагающим.

Заключение

Хорошая новость заключается в том, что никогда не было более захватывающего времени для создания бизнеса. Но с ростом и спросом клиентов приходят такие особенности, как изменяющиеся структуры контрактов и экспериментальные бюджеты. По мере того как эти экспериментальные бюджеты становятся «обязательными» статьями в бюджете, основатели, которые рассматривают признание доходов как стратегическую дисциплину, окажутся в наилучшей позиции для устойчивого масштабирования.

Для получения дополнительных вопросов и сотрудничества, вы можете написать нам:

Telegram: @itinai

Почта: itinai.com@gmail.com

Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:

VK: https://vk.com/salesbotru

Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews

Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity

Одноклассники: https://ok.ru/saileru

Дзен: https://dzen.ru/saile

vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii