Холодные звонки могут быть одной из самых ненавидимых активностей в продажах, особенно в медленный сезон. Как человек, обучавший множество специалистов по продажам в HubSpot, Stage 2 Capital и Гарвардской школе бизнеса, могу сказать, что это также одна из самых неправильно понятых практик.
В некоторых из моих классов в Гарварде я провожу упражнение, в котором студенты делают реальные холодные звонки, продавая пиццы за 20 долларов местным бизнесам. Из примерно 1000 звонков студенты обычно продают пять или шесть пицц. Уровень успеха довольно низкий, но опыт обучения неоценим.
Недавно я продемонстрировал этот подход на канале YouTube «Наука масштабирования» с Мэтью Брауном, который смело взял на себя роль начинающего продавца. Вот как это прошло.
Почему холодные звонки так сложны
Существует причина, по которой холодные звонки часто рассматриваются как одно из самых — если не самое — разочаровывающее занятие в продажах. Даже если вы хороши в этом, вы все равно будете получать отказы 80-90% времени, и даже лучшие специалисты по продажам обычно назначают только одну встречу в день. Поэтому многие продавцы предпочли бы избегать этого занятия. Но овладеть холодными звонками возможно при наличии правильной техники, настроя и практики.
В этом упражнении я сыграл роль менеджера загруженного кабинета хиропрактики. Первая попытка Мэтью продать мне пиццу провалилась. Он растерялся после первого возражения и не знал, как действовать дальше. Это реальность, с которой сталкиваются большинство продавцов при холодных звонках.
Структура холодного звонка, которая действительно работает
После многих лет изучения и преподавания техник холодных звонков я обнаружил, что подход Сэма Нельсона является самым эффективным. Он основан на простоте и повторении, что позволяет сосредоточить вашу умственную энергию на том, что действительно важно. Позвольте мне разобрать каждый компонент:
1. Начните с вопроса: «Я вас не отвлекаю?»
Этот вопрос имеет только два возможных ответа (да или нет), и ваш ответ остается одинаковым в любом случае: «Я буду краток». Если они говорят, что это плохое время, вы признаете это, но обещаете краткость — если они говорят, что все в порядке, вы создали небольшую приверженность к тому, чтобы слушать.
В любом случае, вы установили опору в разговоре, которая дает вам драгоценные секунды, чтобы донести ваше сообщение.
2. Подготовьте четкий elevator pitch.
Ваш elevator pitch должен следовать простой формуле: «Мы предоставляем X для Y, что улучшает Z на [конкретный результат]». Он должен быть кратким, ориентированным на ценность и адаптированным к вероятным болевым точкам клиента.
Когда Мэтью пересмотрел свою презентацию, акцентировав внимание на том, как пицца сэкономит время в офисе и улучшит моральный дух сотрудников, его эффективность значительно возросла. Помните, вы не пытаетесь закрыть сделку сразу — вы создаете достаточно интереса, чтобы продолжить разговор.
После того, как вы представили свой elevator pitch, сразу же переходите к прямому вопросу. В нашем упражнении это было просто: «Что вы думаете? 20 долларов за пиццу?» В B2B-среде вы могли бы сказать: «Я бы хотел назначить вводный звонок. Как у вас со временем?»
3. Обрабатывайте возражения и повторяйте вопрос.
Когда Мэтью впервые услышал возражения, он начал отступать и замер. В нашем пересмотренном подходе он признавал каждое возражение, предоставлял контраргумент и немедленно возвращался к вопросу. Ключевое понимание: возражения — это ожидаемая часть разговора, а не его завершение.
Когда я возражал, что предпочитаю здоровую пищу, беспокоюсь о бюджете или слишком занят, Мэтью отвечал на каждую точку и немедленно возвращался к: «Я все равно хотел бы отправить вам эту пиццу сегодня».
Вывод? В среднем успешный холодный звонок включает в себя обработку трех или четырех возражений перед назначением встречи.
Три критически важных элемента успешных холодных звонков
Помимо структуры, есть три основных элемента, которые отделяют успешных холодных звонков от остальных:
1. Примите сценарии (даже если вы их ненавидите).
Я обычно не сторонник сценариев, но холодные звонки — это исключение. Это игра секунд, где каждое слово имеет значение. Хороший сценарий не о том, чтобы звучать роботизированно — это о том, чтобы освободить вашу умственную нагрузку для сосредоточения на том, что действительно важно: слушать и реагировать.
Мэтью отметил, что это было трансформирующим. Он сказал: «Мне не нужно думать или нервничать о том, как я слышу голос этого человека в первый раз».
2. Овладейте «объектным маховиком».
Возражения не являются препятствиями — это ожидаемая часть разговора. Эффективные холодные звонки входят в непрерывный маховик: представьте свою идею, задайте вопрос, услышьте возражение, обработайте возражение, снова задайте вопрос.
Ключ — настойчивость. Не позволяйте возражениям сбивать вас с толку. Всегда возвращайтесь к вашему вопросу и никогда не выходите из маховика, пока клиент не согласится или не положит трубку.
3. Применяйте аутентичный тон.
Парадоксально, но звучание как отполированный продавец снижает ваши шансы. Я советую представителям «канализировать образ худого 14-летнего ребенка». Люди чувствуют себя плохо, когда вешают трубку на кого-то, кто звучит немного нервно или искренне.
Звучите как обычный человек, который ведет разговор. Ваша аутентичность сделает клиентов более восприимчивыми.
Сдвиг в мышлении: вы не для того, чтобы завести дружбу.
Одним из самых больших барьеров для успешных холодных звонков является «необходимость одобрения». Многие продавцы ставят приоритет на том, чтобы их любили, а не на том, чтобы заключить сделку. После нашего упражнения Мэтью осознал: «Вы не для отношений… Вы здесь, чтобы решить их проблему».
Я часто сравниваю продавцов с врачами. Когда врач ставит диагноз, он говорит вам то, что вам нужно услышать, потому что верит в свою способность помочь. Точно так же, если вы действительно верите в свой продукт, настойчивость не является навязчивостью — это необходимость, чтобы доставить ценность людям, которым это нужно.
Холодные звонки могут никогда не стать легкими, но они могут стать мощным инструментом в вашем арсенале продаж, если подойти к ним с правильной техникой, настроем и ожиданиями. Так же, как Мэтью прошел путь от полной заминки до успешного закрытия сделки в нашей сессии, вы тоже можете развить этот критически важный навык через структурированную практику и правильную структуру.
Как технологии ИИ могут улучшить ваш подход к работе
Изучите, как технологии ИИ могут улучшить ваш подход к работе. Например, структура холодного звонка, необходимая каждому представителю, чтобы преодолеть летний спад в продажах.
Посмотрите вокруг и найдите процессы, которые можно автоматизировать. Найдите те моменты в взаимодействии с клиентами, где искусственный интеллект может добавить наибольшую ценность.
Определите важные ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы убедиться, что ваши инвестиции в ИИ действительно оказывают положительное влияние на бизнес.
Выберите инструменты, которые соответствуют вашим потребностям и позволяют вам настраивать их в соответствии с вашими целями.
Начните с небольшого проекта, соберите данные о его эффективности, а затем постепенно расширяйте использование ИИ в вашей работе.
Заключение
Холодные звонки могут быть сложной задачей, но с правильными инструментами и подходами они могут стать эффективным способом увеличения продаж. Используйте структурированные методы, чтобы повысить свои шансы на успех, и не забывайте об использовании технологий ИИ для оптимизации вашего процесса. Эти стратегии помогут вам не только выжить в сложные времена, но и преуспеть в продажах.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
