Введение
Добро пожаловать в GTMnow Newsletter – медиа-бренд венчурной компании GTMfund. Мы помогаем строить, масштабировать и инвестировать вместе с лучшими умами в области технологий.
Это вторая часть серии уроков от лидеров в сфере B2B SaaS. В первой части мы обсуждали опыт CCO компании Canva.
Путь к масштабированию стартапа
Масштабирование стартапа – это сложный процесс, особенно когда речь идет о росте с менее чем 20 миллионов долларов до более чем 100 миллионов долларов годового дохода. За каждой историей гиперроста стоят скрытые главы о стагнации доходов, жесткой конкуренции и болезненных уроках, извлеченных в процессе. Одним из ярких примеров является Стиви Кейс, CRO компании Vanta, которая помогла превратить компанию с 200 сотрудниками в мирового лидера в области управления доверием с более чем 1000 сотрудников. Недавно Vanta привлекла 150 миллионов долларов в рамках раунда финансирования Series D и теперь оценивается в 4,15 миллиарда долларов.
Путь Стиви далек от типичного. Она была первой женщиной-профессиональным геймером, прежде чем возглавить продажи в Twilio и, в конечном итоге, стать руководителем организации доходов Vanta.
Ключевые уроки от Стиви Кейс
После анализа пути Стиви мы выделили три ключевых урока, которые могут быть полезны каждому основателю и оператору:
Урок 1: Без данных нельзя масштабировать
Когда Стиви впервые присоединилась к Vanta, спрос был огромным. Клиенты стучались в двери, и очевидный совет заключался в том, чтобы «нанять больше продавцов». Она так и сделала, но результаты оказались катастрофическими. Квоты не выполнялись, а опытные продавцы, привыкшие к высоким результатам, начали испытывать трудности.
Проблема заключалась не в неудачном найме, а в отсутствии видимости. Vanta не имела аналитики GTM, чтобы увидеть истинную сложность сделок и разнообразие клиентской базы.
Стиви поняла, что «это, вероятно, была самая большая ошибка, которую я сделала… это означало, что я год не могла видеть, что происходит в моем бизнесе». Урок был усвоен: никогда не увеличивайте штат без измерений. Даже один сотрудник RevOps или основатель с навыками SQL может предоставить необходимые данные, чтобы избежать неправильного найма.
Урок 2: Исполнение важнее функций
Vanta создала категорию автоматизации соблюдения норм, но успех пришел с ценой: более 40 конкурентов появились почти мгновенно. Вместо паники и снижения цен, Стиви решила перестроить процесс продаж с нуля.
Команда начала продавать не просто функции, а доказанную ценность. Обучение продавцов стало более глубоким и строгим, основанным на методологии MEDDICC. Стиви даже создала «Агентство конкурентной разведки», которое занималось анализом конкурентов и предоставлением продавцам эффективных аргументов.
Эти изменения сработали. Конкуренты могли подражать функциям, но не могли соперничать с исполнением и способностью Vanta доказывать ROI с помощью цифр.
Урок 3: Лояльность формируется после продажи
Когда Vanta стремилась к 100 миллионам долларов годового дохода, Стиви столкнулась с новой проблемой: уровень удержания клиентов был недостаточно высоким для поддержания роста. Причина заключалась в том, что команда по работе с клиентами была перегружена.
Решение было простым, но трудным в реализации: разделить функции. Менеджеры по работе с клиентами стали отвечать за внедрение и здоровье клиентов, в то время как менеджеры по аккаунтам взяли на себя ответственность за продление контрактов и расширение.
Хотя на полное внедрение этой структурной изменения потребовалось почти два года, в конечном итоге Vanta смогла достичь устойчивого роста. Это доказало, что NRR, а не только новые клиенты, является истинным двигателем роста для SaaS.
Дополнительные уроки
Урок 4: Не устанавливайте квоты слишком рано
Одна из самых распространенных ошибок основателей – предполагать, что первого продавца следует управлять так же, как и масштабированную команду продаж. Проблема заключается в том, что компенсация влияет на поведение. Если вы заставляете раннего продавца достигать агрессивных показателей, он будет стремиться закрывать любые сделки, что может привести к неправильному позиционированию продукта.
Стиви наблюдала эту ситуацию на практике. В начале масштабирования Vanta неправильный профиль найма в сочетании с давлением по квотам чуть не привел команду к краху. Ее совет: будьте терпеливы. Ранние продажи – это не только закрытие сделок, но и открытие новых возможностей.
Заключение
Самый важный урок заключается в том, что исполнение – это единственный защитный барьер. Успех в бизнесе требует не только хорошей идеи, но и способности эффективно реализовывать ее. Важно понимать, что масштабирование требует тщательного анализа, правильного найма и постоянного обучения команды. Используйте данные для принятия решений, сосредоточьтесь на ценности, которую вы предоставляете клиентам, и не забывайте о важности постпродажного обслуживания. Эти принципы помогут вам не только выжить, но и процветать в конкурентной среде.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
