Торговля с ИИ: Сохранение человеческих навыков в мире ИИ

Здравствуйте и добро пожаловать в GTM Newsletter от GTMnow – читаемом более 50,000 человек, стремящихся развивать свои компании и карьеры. GTMnow делится инсайтами о стратегиях выхода на рынок, которые способствуют взрывному росту компаний. Мы освещаем стратегии, а также истории от лучших 1% руководителей GTM, венчурных капиталистов и основателей, стоящих за этими стратегиями и компаниями.

Искусственный интеллект (ИИ) трансформирует работу команд, занимающихся выходом на рынок. Специалисты по продажам (SDR) находят потенциальных клиентов быстрее. Маркетологи создают больше контента. Менеджеры по работе с клиентами (CSM) получают сводки каждой клиентской встречи. Это все выглядит как прогресс.

Скрытые затраты автоматизации

Однако существует ли скрытая цена? Каждый раз, когда мы автоматизируем задачу – будь то поиск клиентов, составление черновиков, последующие действия или анализ – мы также передаем на аутсорсинг развитие навыков, которые эта задача позволяет развивать. Со временем эти навыки начинают атрофироваться.

Эти «побочные навыки» являются ключевыми для долгосрочного успеха. Лидерам необходимо переосмыслить, как сбалансировать внедрение технологий с необходимостью развивать человеческие навыки, которые обеспечивают высокую производительность в продажах. Давайте разберемся подробнее.

Рамки побочных навыков

Каждая выполняемая задача развивает сопутствующий навык – побочный продукт ее выполнения вручную и многократно. Когда эти навыки автоматизируются слишком рано, сотрудники не получают необходимого опыта.

Действия лидеров

Мы опросили лидеров о том, как они относятся к этой проблеме и что (если вообще что-то) они делают для ее решения. В целом, мнение было оптимистичным, но с ноткой беспокойства.

Это изменение. В целом, преимущества значительно перевешивают побочные навыки. Тем не менее, важно обратить на них внимание.

Способы, которые используют лидеры для укрепления развития навыков:

Сначала вручную, затем автоматизируем. Операторы подчеркивают, что «если вы сталкиваетесь с проблемами автоматизации чего-то, сделайте это вручную». Многие команды SaaS теперь требуют от новых сотрудников GTM пройти этапы онбординга вручную (поиск клиентов, заметки о звонках, последующие действия), чтобы развить необходимые навыки перед внедрением автоматизации.
ИИ как тренер, а не костыль. Лидеры, такие как Кевин «KD» Дорси, используют ИИ для выявления слабых мест сотрудников, диагностики проблем звонков и создания целевого обучения. Например, сотрудники могут практиковать подачу и обработку возражений в большом масштабе (не для того, чтобы заменить сотрудников, а чтобы улучшить их навыки).
Кодирование «что такое хорошо». Невозможно обучать тому, что не определено. Компании, такие как Gong и HubSpot, используют рубрики для определения отличного процесса открытия, последующих действий или сегментации. Затем ИИ оценивает или моделирует эти задачи по сравнению с эталоном, укрепляя человеческое суждение.
Баланс автоматизации и креативности. Кайл Коулман предостерегает от полной автоматизации. По его словам, это как «сжечь сад ради одного урожая». Сотрудники используют ИИ для выявления инсайтов, но сами отвечают за сообщения, повествование и построение отношений.
Персонализированные системы ИИ. Salesforce и HubSpot поощряют сотрудников использовать предложения, составленные ИИ, но только как первый черновик. Человеческие продавцы дорабатывают с учетом контекста, эмпатии и повествования.
Ужесточение стандартов качества. Адам Шонфельд называет это анти-FOMO стеком GTM: использовать ИИ для создания ценности для небольшой группы, а не объема для всех. Меньше распыления и больше качества и резонанса.

План по восстановлению навыков GTM

«Спортивные залы навыков» по функциям:
- Продажи: живые звонки, спринты по возражениям, разборы звонков с ИИ.
- Маркетинг: мастерские по позиционированию, редактирование черновиков GPT.
- CS: ручные отчеты по QBR, резюме звонков с клиентами.
- Growth/RevOps: ручные исследования ICP, симуляции логики оценки.
Онбординг с трением:
- Без ИИ в течение 30 дней.
- Ручное составление последующих действий, сегментация лидов и подготовка звонков.
- Сравнение результатов человека и ИИ для тренировки суждения.
Обратное обучение:
- Старшие сотрудники участвуют в ручной работе: холодные звонки, последующие действия, демонстрации.
- Сочетание младших и старших сотрудников для взаимного обучения.
Использование ИИ для обратной связи:
- ИИ выявляет пропущенные вопросы открытия или слабые моменты звонка.
- Репетирование ролей или переписывание с наложением коучинга.
- Отслеживание прогресса сотрудников в панелях с оценками.

Одна цитата, которая запомнилась:

«Это не устранение человеческого навыка, это перераспределение его. Существуют соображения и работа, которые необходимо провести вокруг любого заметного изменения.»

Этот путеводитель по ИИ SDR-агентам от Qualified – это практическое введение в то, как генерировать клиентскую базу с помощью ИИ-агентов. Он объясняет, как работают ИИ SDR, где они вписываются в вашу команду и какие результаты компании наблюдают в настоящее время. Вы узнаете, как ИИ-агенты квалифицируют лидов в реальном времени, как они передают информацию человеческим представителям и где они показывают наилучшие результаты (и где не показывают).

Если вы ищете способы масштабирования outreach или просто хотите понять, как ИИ вписывается в современные продажи, это обязательно к прочтению.

В заключение, важно помнить, что ИИ – это не угроза, а возможность. Понимание того, какие навыки все еще нуждаются в укреплении, является ключевым моментом. Лидеры должны активно работать над тем, чтобы сбалансировать внедрение технологий с развитием человеческих навыков, необходимых для достижения высоких результатов в продажах.

Ссылки для связи:

📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com

📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii