Подкаст GTM доступен на всех основных платформах, включая Apple Podcasts, Spotify и YouTube. Ведущий подкаста, Пол Уильямсон, является опытным специалистом в области выхода на рынок и консультантом, известным своей работой в компании Plaid, где он помог увеличить годовой доход с 3 миллионов до 300 миллионов долларов. В качестве руководителя по доходам Пол разработал и усовершенствовал стратегию выхода на рынок Plaid, сосредоточившись на соответствии продукта рынку, расширении на новые рынки и вертикали. Его опыт в выстраивании связи между стратегией выхода на рынок и продуктом позволяет ему давать советы основателям относительно последовательности действий, создания устойчивых дорожных карт и целенаправленного увеличения доходов.
Обсуждаемые темы в эпизоде
В этом эпизоде подкаста Пол делится важными уроками по созданию дорожных карт выхода на рынок (GTM), которые должны быть «совместимыми с будущим». Он обсуждает циклы итерации в GTM и важность их соотношения с дорожными картами продукта. Кроме того, Пол делится ранними уроками из примитивного процесса квалификации в Plaid и объясняет, как распознавать высокоценные клиенты и избегать ловушек в работе с входящими лидами.
Создание совместимых с будущим дорожных карт GTM
Пол подчеркивает, что дорожные карты GTM должны быть ориентированы на будущее. Это означает, что каждая новая версия стратегии должна улучшать и расширять предыдущую, а не требовать переработки. Такой подход позволяет более эффективно использовать ресурсы и время, так как все изменения будут накапливаться, создавая устойчивую базу для роста.
Итерационные циклы в GTM
Пол делится опытом работы в Plaid, где в течение первого года компания прошла через 9-10 различных версий стратегии выхода на рынок. Он отмечает, что на начальных стадиях важно проводить частые итерации для быстрого тестирования идей и адаптации к изменяющимся условиям рынка. Эти изменения могут варьироваться от простых изменений в квалификации клиентов до более сложных изменений в подходе к продажам.
Ранние уроки по квалификации клиентов
Проблема, с которой столкнулся Пол, заключалась в том, что из всех входящих лидов только небольшая часть представляла собой качественные возможности для бизнеса. Например, из ста лидов, поступивших в компанию, лишь десять были действительно ценными. Пол подчеркивает важность распознавания паттернов и анти-паттернов в процессе квалификации, чтобы сосредоточиться на действительно высокоценных клиентах.
Ежедневные стендапы для ускорения обучения
Пол рассказывает о том, как ежедневные стендапы дважды в день помогли команде быстро учиться и адаптироваться. Это создало эффективные обратные связи, которые позволили команде лучше понимать клиентов и оптимизировать процесс квалификации.
Изменение подхода от PLG к продажам с помощью SDR
С переходом к более сложным сделкам с корпоративными клиентами, Пол объясняет, как Plaid использовала сотрудников по развитию бизнеса (SDR) для маршрутизации лидов. Это позволило команде более эффективно использовать ресурсы, направляя лидов в зависимости от их потребностей.
Ошибки в дизайне компенсации и их влияние на поведение продаж
Пол делится опытом, когда неправильная структура компенсации замедлила сделки и увеличила риск. Он подчеркивает важность адаптации схемы компенсации к типу клиентов и продолжительности сделок, чтобы избежать ненужных задержек.
Ключевые выводы
- Стратегия выхода на рынок должна быть итеративной. Plaid рассматривала выход на рынок как последовательный процесс, начиная с базовой версии и постепенно развивая стратегию.
- Совместимость с будущим важнее, чем обратная совместимость. Каждая новая версия стратегии должна улучшать предыдущую.
- Не все входящие лиды равны. Высокий объем лидов может быть обманчивым, если не подкреплен качественной квалификацией.
- Ритуалы ускоряют обучение. Два ежедневных стендапа помогли команде быстро адаптироваться к изменениям.
- Риски переусложнения. Лидеры GTM должны оставаться немного позади потребностей компании, чтобы избежать избыточного проектирования.
- Структура компенсации формирует поведение. Правильная структура компенсации должна соответствовать стратегии продаж и типу клиентов.
- Расширение GTM должно соответствовать готовности продукта. Для успешного выхода на рынок необходимо учитывать инвестирование в продукт.
- Внедрение встроенного финтеха открыло третий этап роста. Plaid расширила свои услуги за пределы финтеха, предлагая финансовые функции в других отраслях.
- Документирование дорожных карт создает ясность. Запись стратегий GTM помогла команде сосредоточиться и донести приоритеты до технических основателей.
Заключение
Эпизод с Полом Уильямсоном подчеркивает важность стратегического подхода к выходу на рынок. Правильная структура, совместимость с будущим и быстрая адаптация к изменениям являются ключевыми факторами успеха. Важно не только разрабатывать качественные продукты, но и внимательно относиться к процессам выхода на рынок, чтобы обеспечить устойчивый рост. Применяя полученные уроки, компании могут значительно повысить свою конкурентоспособность и ускорить рост.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
