Добро пожаловать в GTMnow Newsletter – медиа-бренд венчурной компании GTMfund. Наша цель – строить, масштабировать и инвестировать с лучшими умами в технологии.
Анализируя стратегию выхода на рынок и ее реализацию компании, вы сможете понять:
Это краткий путь к распознаванию паттернов, чтобы основатели и операторы не учились на собственных ошибках.
Компания ClickUp построила свой бизнес на скорости. В 2017 году небольшая команда запустила бета-версию в июне, вышла из бета-тестирования в сентябре и привлекла первого платного клиента в ноябре. Продукт не был идеальным, но находился в процессе развития, и пользователи это чувствовали. К октябрю 2019 года появилась версия «ClickUp 2.0», которая показала сообществу, что продукт продолжает активно развиваться.
Давайте разберем этот механизм.
Первая эпоха характеризовалась успешным ростом снизу вверх. Цель была проста: создать продукт, которым люди не смогут не делиться.
Они работали публично и с неустанным ритмом. Основатель и CEO Зеб Эванс установил тон: «Вы должны видеть, как ClickUp улучшается каждую неделю.» За год они выпустили более 200 функций, что значительно превышало средний показатель того времени. Быстрая частота обновлений создала доверие и научила пользователей ожидать прогресса.
Основным рычагом роста стали механизмы, которые сокращали время до получения ценности:
Под всем этим лежала четкая иерархия (Пространства → Папки → Списки → Задачи), которая соответствовала тому, как происходит работа, что облегчало распространение использования от одного человека до целого отдела.
Контентный движок работал с такой же скоростью. В 2020 году было опубликовано 227 блогов, страницы сравнения перехватывали покупателей в момент выбора, а инструкции и шаблоны увеличивали органический трафик. Поддержка работала так же быстро: в 2020 году было решено 396,904 запроса.
В этой основной эпохе PLG ClickUp продемонстрировала, что наиболее эффективный «маркетинг» – это набор механизмов, предназначенных для сокращения времени до получения ценности и создания очевидного прогресса продукта.
Продуктовая машина работала на полную мощность. Но затем появился новый сигнал: запросы от администраторов крупных доменов, которые уже использовали продукт и нуждались в помощи для масштабирования ClickUp. Эти сделки часто в 10 раз превышали LTV пользователей, которые пользовались самообслуживанием.
Важно отметить, что они добавили продажи не как стратегический выбор, а как ответ на спрос. Этот подход последовательно подтверждается компаниями, которые успешно вышли на рынок, включая Vanta. Вы можете услышать, как их CRO, Стиви Кейз, делится тем, как спрос определял расширение Vanta на рынке.
Первый продавец ClickUp не был нацелен на продажу, а стал представителем по входящим запросам, чтобы удовлетворить уже существующий спрос.
Это привело к истинной инновации этой эпохи: продажам, ориентированным на продукт (PLS). Они объединили продукт и продажи, где события использования стали триггерами.
Внезапный рост числа пользователей? Это PQL.
Создан новый администратор? Это PQL.
Включен SSO/API? Это PQL.
Теперь машина работала на основе как самообслуживания, так и данных, ориентированных на обратную связь. Результаты говорят сами за себя: выручка выросла примерно в 9 раз в 2020 году. База пользователей удвоилась во второй половине года. Компания перешла от раунда финансирования в $35M до $100M, а затем до $400M через год.
Машина работала на полную мощность. Однако такая скорость также может стать рецептом хаоса.
Рост выявил слабые места:
После двух лет стремительного роста, вопрос изменился. Операционный вопрос сместился с «Что сработало?» на «Что является дополнительным?»
Фокус сместился с роста любой ценой на распределение бюджета, взаимодействия и времени.
Бюджеты были переработаны, медиасмешение оптимизировано, а первичные данные стали самым ценным активом. Результат? CAC снизился примерно в 3 раза.
Они перестроили всю стратегию выхода на рынок как единую систему доходов, организованную по трем четким сегментам:
Каждый сегмент имел четкую цель, но все работали под одним планом.
Финальная эволюция заключалась в оркестрации. Они запустили проект «Созвездие», системный подход к выходу на рынок. Он использовал сигналы продукта и аккаунтов для приоритизации действий в продажах, успехе и маркетинге. Это была единая система, объединяющая все аспекты бизнеса.
Результаты говорят сами за себя: ARR вырос с ~$85M до $250M, CAC снизился на 50-66%.
Вот некоторые из рамок, ментальных моделей и методических пособий, которые ClickUp использовала на протяжении трех эпох роста:
ClickUp демонстрирует, как можно эффективно строить и масштабировать бизнес, используя системный подход к выходу на рынок. Каждая эпоха роста предоставила уникальные уроки, которые могут быть применены другими компаниями. Важно понимать, что адаптация к изменениям и использование данных для принятия решений – это ключ к успеху в современном бизнесе. Интеграция искусственного интеллекта в процессы может значительно ускорить рост и повысить эффективность. Начните с небольшого проекта, соберите данные о его эффективности и постепенно расширяйте использование ИИ в вашей работе.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
Оставьте заявку — мы свяжемся с вами и расскажем, как начать работу