Подкаст GTM доступен на всех основных платформах, включая Apple Podcasts, Spotify и YouTube. В этом эпизоде мы обсудим ключевые аспекты построения эффективной маркетинговой организации, которая отвечает за создание воронки продаж и дохода, а не просто за «влияние». Ведущим является Джон Фернандес, старший вице-президент компании Datasite, который имеет богатый опыт в области GTM (Go-To-Market) и успешно руководил командами в таких компаниях, как Glia, ContentWise и Diligent.
Структура маркетинговой организации B2B
Важным аспектом, обсуждаемым в подкасте, является архитектура маркетинговой организации B2B, которая действительно отвечает за создание воронки и дохода. Джон подчеркивает, что необходимо выстраивать структуру, в которой команды продукта, контента и кампаний работают над одной целью — созданием воронки продаж. Это требует изменения культуры, стимулов и операций внутри команды.
Фреймворк «Цепочка ценности»
Джон предлагает использовать фреймворк «Цепочка ценности» для отображения полного влияния маркетинга на GTM-движок. Этот подход позволяет четко понимать, как маркетинг влияет на доход, связывая продуктовый маркетинг, контент, кампании и бренд.
Измерение эффективности
Для операционализации измерений Джон вводит свой фреймворк «4 Что»: что работает, что не работает, что новое, что дальше. Это помогает командам четко понимать, какие действия приносят результаты, а какие нет, и позволяет адаптироваться к изменениям на рынке.
Проблемы атрибуции в маркетинге
Джон также обсуждает текущие проблемы с атрибуцией, подчеркивая, что многоканальная атрибуция часто является «красной herrings». Он указывает на необходимость более глубокого понимания полного пути покупателя, чтобы маркетологи могли мыслить как мини-CRO (Chief Revenue Officer) и учитывать все точки взаимодействия с клиентом.
Переход от SEO к GEO
С переходом к генеративному ИИ, Джон отмечает, что меняется стратегия цифровой доступности и контента B2B. Он подчеркивает, что маркетологи должны адаптироваться к новым условиям, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Искусственный интеллект в маркетинге
Джон делится своим опытом использования ИИ в маркетинге, подчеркивая важность сохранения аутентичности. Он говорит о том, как важно использовать ИИ как инструмент, а не замену, и как это может помочь в повышении эффективности работы.
Кризис технологий в GTM
Джон также поднимает вопрос о кризисе технологий, с которым сталкиваются команды GTM. Он утверждает, что больше технологий не всегда означает лучшее решение. Важно выбирать инструменты, которые соответствуют вашим потребностям и позволяют настраивать их под ваши цели.
Глубокое понимание проблем как суперсила GTM
Джон подчеркивает, что глубокое понимание проблем является ключевым преимуществом для лидеров GTM. Он проводит параллели между шахматами и GTM, отмечая, что лучшие игроки выигрывают, зная, когда нарушить правила.
Ключевые шаги для основателей и лидеров GTM
Основатели и лидеры GTM должны сосредоточиться на создании полного воронки продаж, используя контент, выходящие на рынок тактики и партнерские стратегии. Это поможет им справиться с проблемами внимания и сигналов, с которыми они сталкиваются сегодня.
Заключение
В заключение, подкаст GTM предлагает множество полезных инсайтов и практических решений для маркетологов и лидеров GTM. Джон Фернандес делится своим опытом и знаниями, которые помогут компаниям адаптироваться к меняющимся условиям рынка и эффективно использовать ИИ в своих стратегиях. Важно помнить, что технологии — это всего лишь инструменты, а успех зависит от людей и программ, которые вы реализуете.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
