Подкаст GTM доступен на всех крупных платформах, включая Apple Podcasts, Spotify и YouTube.
Стиви Кейс занимает должность главного директора по доходам в компании Vanta, которая является лидером в области управления доверием и автоматизации соблюдения норм с оценкой в 4 миллиарда долларов. С момента своего прихода в 2021 году Стиви удалось увеличить доход компании с менее чем 20 миллионов долларов до более чем 100 миллионов долларов, преодолеть конкуренцию более 40 копий, перестроить как пред- так и постпродажные процессы, а также возглавить расширение Vanta от малых и средних предприятий до крупных компаний. Ранее Стиви была первой женщиной-профессиональным геймером в мире и занимала руководящие должности в Twilio, где помогла развить бизнес до уровня 1 миллиарда долларов.
Обсуждаемые темы в этом эпизоде
В этом эпизоде подкаста Стиви делится своим опытом и уроками, которые она извлекла на своем пути:
- Как путь от профессионального геймера до CRO сформировал ее конкурентные преимущества.
- Ранний хаос в Vanta и признаки неоспоримого соответствия продукта рынку.
- Борьба с более чем 40 копиями конкурентов с помощью ценностной продажи и создания «CIA» — конкурентной разведывательной группы.
- Почему выполнение, а не преимущество первопроходца, является единственным устойчивым барьером.
- Проблемы и уроки масштабирования продаж для малых и средних предприятий и перехода к крупным компаниям.
- Создание экспериментов по выходу на рынок до инвестирования в продукт.
- Преобразование постпродажного обслуживания в двигатель роста и увеличение чистой удерживаемости.
- Мнение Стиви о роли ИИ в операциях по доходам и личной продуктивности.
Ключевые выводы
1. Выполнение действительно является единственным барьером. Быть первым на рынке не спасло Vanta от более чем 40 копий. Что помогло? Непрерывная операционная дисциплина: более быстрая итерация, более четкое повествование о ценности и создание специализированной группы конкурентной разведки для победы в конкурентной борьбе.
2. Высокое соответствие продукта рынку может скрывать структурные слабости. В начале Vanta наблюдался высокий спрос и «закрытие сделок с одного звонка», но не было дисциплины CRM, прогнозирования и продаж, основанных на ценности. Первой задачей Стиви было установить основы для устойчивого роста.
3. Переход к крупным компаниям занимает годы, а не кварталы. Движение Vanta в сторону крупных компаний началось как эксперимент с шестью сотрудниками, который занял более двух лет, прежде чем стал предсказуемым и масштабируемым.
4. В стратегии выхода на рынок «докажите это, прежде чем производить» может сработать, но это рискованно. Вместо того чтобы ждать идеального продукта, готового для крупных компаний, Стиви провела эксперимент, чтобы подтвердить рынок. Только после получения доказательств Vanta инвестировала миллионы в продукт для поддержки этого направления.
5. Ценовые битвы выигрываются с помощью количественной оценки ценности, а не скидок. Чтобы обойти недорогие копии, Vanta сместила акцент с сравнений функций и цен на расчет ROI — количественную оценку заблокированного дохода, сэкономленных ресурсов и времени до получения ценности.
6. Мораль является метрикой выхода на рынок. Уверенность команды была столь же важна, как и покрытие воронки. Сегментация команд, соответствие талантов движению и достижение доступных квот рассматривались как стратегические рычаги, а не как «мягкая» работа с культурой.
7. Постпродажи — это второй двигатель роста. Чтобы увеличить чистую удерживаемость с ~100% до уровней, соответствующих крупным компаниям, Стиви разделила функции обслуживания клиентов и управления аккаунтами, наняла выдающегося лидера постпродаж и создала движение по расширению с квотами.
8. Строить нужно для платформы, а не только для «героического» продукта. Как только основной продукт по соблюдению норм стал зрелым, следующей целью стало продажа смежных продуктов (управление рисками поставщиков, доверие клиентов, обзоры доступа) как самостоятельных предложений.
9. Терпение + последовательность = сложный рост. Почти каждая крупная победа Vanta (от расширения до крупных компаний до трансформации постпродаж) заняла 18–30 месяцев, чтобы полностью проявиться. Общая идея: начните с малого, измеряйте, итеративно улучшайте, а затем масштабируйте.
10. ИИ не заменяет продажи, он перепроектирует их. В Vanta ИИ теперь касается почти всех рабочих процессов доходов, от обновлений CRM до подготовки к звонкам и обучения агентов. Цель не в том, чтобы заменить сотрудников, а в том, чтобы освободить их для сосредоточения на более ценной работе.
Рекомендованные книги
- Endurance Альфреда Лансинга — классика лидерства и стойкости о экспедиции Шеклтона в Антарктику.
- Amp It Up Фрэнка Слутмана — мастер-класс по масштабированию с настойчивостью.
- The Qualified Sales Leader Джона МаКмэона — тактическое руководство для высокоэффективных продаж.
- The Challenger Sale Мэтью Диксона и Брента Адамсона — структура для ведения продаж с инсайтом.
Заключение
В заключение, путь Vanta от стартапа до компании с оценкой более 4 миллиардов долларов является ярким примером того, как правильная стратегия выхода на рынок, внимание к ценности и использование современных технологий, таких как ИИ, могут привести к значительному росту. Стиви Кейс демонстрирует, что терпение, последовательность и фокус на выполнении являются ключевыми факторами успеха в условиях жесткой конкуренции. Компании, стремящиеся к росту, должны учитывать эти уроки и адаптировать свои стратегии, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
