Подкаст GTM доступен на всех основных платформах, включая Apple Podcasts, Spotify и YouTube.
Джеймс Рот является директором по доходам в ZoomInfo, где он управляет глобальной системой доходов, поддерживающей более 37 000 клиентов и более 1 миллиарда долларов в годовом доходе. С опытом в масштабировании команд и создании стратегий выхода на рынок, Джеймс помог изменить позиционирование ZoomInfo с инструмента продаж на основополагающий слой данных для современных команд GTM. Под его руководством ZoomInfo запустила Copilot, свой флагманский продукт на базе ИИ, и осуществила смелый переход к более крупным рынкам, изменив стратегию с транзакционных продаж на стратегию, ориентированную на данные и предприятия.
Переход ZoomInfo к стратегии выхода на рынок для крупных предприятий
ZoomInfo сделала значительный шаг, изменив свою стратегию с транзакционных продаж на более сложные и целенаправленные продажи для крупных предприятий. Это изменение позволило компании сосредоточиться на более высоком уровне обслуживания клиентов и предложить более ценные данные, которые соответствуют потребностям крупных организаций.
Фреймворк «Good Co, Bad Co»
Одним из ключевых инструментов, который использует ZoomInfo для оценки своих продуктов, является фреймворк «Good Co, Bad Co». Этот подход позволяет компании анализировать, какие продукты лучше всего работают в определенных сегментах рынка, основываясь на данных о удержании и росте, а не на мнениях. Это позволяет ZoomInfo сосредоточиться на успешных продуктах и избегать неэффективных предложений.
Изменение символа тикера на GTM
Изменение символа тикера на GTM стало важным шагом в позиционировании компании как ведущего поставщика данных для команд GTM. Это изменение символизирует переход к более целенаправленному и стратегическому подходу к выходу на рынок, который соответствует текущим потребностям клиентов.
Запуск Copilot и его успех
Запуск Copilot стал одним из самых успешных моментов в истории ZoomInfo. За менее чем шесть месяцев компания достигла 220 миллионов долларов в годовом доходе от подписки (ACV). Это стало возможным благодаря тому, что 1 600 сотрудников ZoomInfo использовали продукт в первую очередь, предоставляя ценные отзывы и примеры использования.
Внутреннее использование как доказательство ценности
Внутреннее использование Copilot стало важным фактором его успеха. Сотрудники компании смогли увидеть, как продукт может улучшить их работу, что сделало его более привлекательным для клиентов. Это также позволило ZoomInfo собрать данные о том, как продукт используется, и внести необходимые улучшения.
Ключевые изменения в дизайне компенсации и сегментации команд
Для успешного перехода к более крупным рынкам ZoomInfo внесла изменения в дизайн компенсации и сегментацию команд. Это позволило компании более эффективно распределять ресурсы и сосредоточиться на ключевых сегментах рынка, что в свою очередь повысило общую эффективность продаж.
Использование телеметрии и отслеживание сигналов в реальном времени
ZoomInfo активно использует телеметрию и отслеживание сигналов в реальном времени для оценки эффективности своих сотрудников. Это позволяет компании сосредоточиться на действиях, которые действительно имеют значение, а не просто на количестве выполненных задач.
Уроки долгосрочного выполнения против краткосрочного давления роста
Одним из ключевых уроков, которые ZoomInfo извлекла из своего опыта, является важность долгосрочного планирования. В условиях давления со стороны инвесторов и акционеров легко поддаться искушению сосредоточиться на краткосрочных результатах. Однако, как показывает практика, долгосрочные стратегии, такие как сокращение присутствия на рынке малых и средних предприятий (SMB) в пользу более крупных клиентов, приводят к более устойчивому росту и повышению удержания клиентов.
Краткие итоги
- Сокращение для роста: ZoomInfo сознательно уменьшила свое присутствие на рынке SMB, чтобы стимулировать рост на более крупных рынках.
- Фреймворк «Good Co, Bad Co»: позволяет компании сосредоточиться на продуктах, которые действительно работают в определенных сегментах.
- Внутреннее использование как доказательство: успешный запуск Copilot стал возможен благодаря активному использованию продукта внутри компании.
- Телеметрия важнее активности: ZoomInfo отслеживает, как часто сотрудники действуют на основе сигналов высокой заинтересованности, а не просто количество выполненных задач.
- Долгосрочные стратегии важнее краткосрочных результатов: сосредоточение на долгосрочных целях приводит к более устойчивому росту.
В заключение, ZoomInfo демонстрирует, как стратегический подход к выходу на рынок и использование данных могут привести к значительному росту и успеху. Переход к более крупным рынкам и внедрение инновационных продуктов, таких как Copilot, подчеркивают важность адаптации к меняющимся условиям рынка и потребностям клиентов. Компании, стремящиеся к успеху, должны учитывать эти уроки и применять их в своей практике.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
