Ключевые вопросы для успешных продаж на всех этапах пути покупателя

Если вы все еще игнорируете вопросы, связанные с путешествием покупателя, пришло время остановиться и задуматься. Продажи становятся все более консультативной профессией. Успех сегодня зависит не столько от «постоянного закрытия сделок», сколько от «постоянной помощи» как надежного и знающего партнера, которому покупатели могут доверять.

Действительная помощь потенциальным клиентам требует предоставления полезных и конкретных ресурсов, а не навязывания нерелевантной информации. Как же узнать, что будет полезно для них? Ответ заключается в правильных вопросах на каждом этапе пути покупателя.

Почему важны вопросы о путешествии покупателя

Отношения между продавцом и потенциальным клиентом должны быть взаимными. Ваши потенциальные клиенты должны оценивать вас, но и вы также должны оценивать их. Как?

Это начинается с задавания правильных вопросов на правильном этапе. Эти вопросы позволяют:

• Выявить реальные потребности. Статистически 72% покупателей ожидают, что продавцы поймут их потребности.
• Построить доверие. Задавая продуманные вопросы, вы показываете свою заинтересованность в помощи, а не просто в продаже.
• Сэкономить время. Правильные вопросы помогают определить, подходит ли потенциальный клиент или требует больше усилий для nurturing.
• Персонализировать общение. Каждый путь покупателя уникален, и правильные вопросы на разных стадиях помогают вам встретить людей там, где они находятся.
• Двигать сделки вперед. Правильные вопросы выявляют потенциальные опасения покупателя, что упрощает предложение правильного решения в нужный момент.

Таким образом, вопросы о путешествии покупателя являются важным инструментом для достижения успешных результатов в продажах. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее эффективных вопросов, которые можно задать на различных стадиях.

Ключевые вопросы для потенциальных клиентов на разных этапах путешествия покупателя

Этап осознания и обучения

На этом начальном этапе ваш потенциальный клиент осознает, что у него есть проблема, но не может четко ее сформулировать. Поэтому в этот период важно задавать легкие вопросы:

1. Что именно вы ищете помощи? Это хороший вопрос для начала разговора. Я обычно смотрю на профиль компании в CRM перед тем, как задать этот вопрос.
2. Какие трудности побудили вас искать решение? Этот вопрос помогает понять коренные причины их проблем.
3. Как вы в данный момент решаете эту проблему? Ответы на этот вопрос помогают понять, какие ресурсы они используют и какой уровень экспертизы у них есть.
4. Как будет выглядеть успех для вас? Этот вопрос позволяет направить разговор на желаемые результаты.
5. Есть ли что-то еще, чем я могу помочь вам прямо сейчас? Этот вопрос позволяет поддерживать легкий контакт и демонстрировать свою готовность помочь.

Этап рассмотрения и оценки

На этом этапе потенциальные клиенты лучше понимают свои болевые точки. Это время, когда они устанавливают бюджеты и приоритеты. Здесь важно задать следующие вопросы:

1. На каком этапе вы находитесь с установлением бюджета? Эти вопросы помогут понять, есть ли у них средства на решение проблемы.
2. Какие функции или услуги для вас наиболее важны? Это поможет выяснить, что действительно имеет значение для клиента.
3. Когда вам нужно достичь ваших целей? Этот вопрос позволяет персонализировать продажу.
4. Рассматривали ли вы другие решения или поставщиков? Это поможет понять, с кем вы конкурируете.
5. Какие у вас есть опасения относительно продвижения? Это поможет выявить любые возражения заранее.
6. Как я могу облегчить этот процесс для вас? Этот вопрос показывает ваше желание помочь и построить доверие.

Этап принятия решения и покупки

После этапа осознания и рассмотрения вам нужно помочь потенциальному клиенту двигаться вперед к покупке:

1. Как дела? Этот вопрос помогает понять, как клиент относится к процессу.
2. Кто еще будет участвовать в окончательном решении? Это поможет вам понять, кто еще вовлечен в процесс принятия решения.
3. Проходили ли вы через аналогичный процесс покупки ранее? Если да, вам будет легче продвигаться вперед.
4. Что вас останавливает от дальнейших действий с нами? Этот вопрос помогает выявить скрытые опасения и дает вам возможность их разрешить.

Заключение

Вопросы о путешествии покупателя были одним из самых ценных инструментов на протяжении моей карьеры в продажах. Задавание правильных вопросов помогает открывать честные разговоры, выявлять истинные потребности клиентов и строить доверие, что приводит к закрытию сделок без чувства давления. Хотя эти вопросы не гарантируют успех в каждой сделке, они дают вам представление, доверие и импульс. В мире, где покупатели более информированы и скептичны, это ваш конкурентный плюс и путь к успеху.

Оставайтесь любопытными, оставайтесь полезными и сосредоточьтесь на служении. Результаты обязательно последуют.

📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com

📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii