Использование косвенных продаж: Как я научился продавать больше, продавая меньше
В своей предыдущей роли по продаже программного обеспечения я постоянно сталкивался с одной и той же проблемой. Несмотря на успешные демонстрации и персонализированные предложения, мне было трудно убедить клиентов отказаться от решения конкурента. Большинство из них использовали продукт лидера отрасли на протяжении многих лет, и затраты и неопределенность миграции не оправдывали усилий, несмотря на преимущества нашего продукта.
После нескольких месяцев неудач мне повезло продемонстрировать продукт для входящего лида, который открыл мне глаза: он обратился ко мне по рекомендации доверенного консультанта, хорошо знающего рынок. Этот консультант рекомендовал наше решение как лучшее для потребностей клиента.
Неудивительно, что продажа прошла легко, и я задумался: могу ли я полагаться на кого-то другого, чтобы тот помогал мне в продажах? Ответ: да, могу.
Так я открыл для себя силу косвенных продаж. Я поделюсь с вами тем, что я узнал, чтобы вы тоже могли использовать косвенные продажи.
Что такое косвенные продажи?
Косвенные продажи — это продажа продукта или услуги через третью сторону, такую как партнер, реселлер, аффилиат или дистрибьютор, а не через команду продаж вашей компании. Другими словами, кто-то другой продает ваш продукт от вашего имени, что приносит выгоду как вам, так и реселлеру.
Эта концепция часто противопоставляется прямым продажам, когда ваши сотрудники продают напрямую потребителю или клиенту. Оба подхода имеют свое место, и многие компании используют комбинацию прямых и косвенных каналов.
С кем мне партнериться для косвенных продаж?
В приведенном выше примере я все равно осуществлял продажу для своей компании — мне просто было гораздо легче, потому что клиент был направлен ко мне доверенным консультантом. Эти продажи стали косвенными в тот момент, когда консультант подписал соглашение о рефералах с моей компанией.
В обмен на направление клиентов мы согласились выплачивать комиссию за рефералы. В течение следующих 24 месяцев это соглашение стало огромным источником продаж для меня и приятной ежемесячной комиссией для референта. У меня до сих пор отличные отношения с этим консультантом. Кроме соглашений о рефералах, косвенные продажи могут поступать из различных источников.
Преимущества косвенных продаж
Добавление стратегии косвенных продаж в ваш общий план продаж позволяет масштабироваться. В моем опыте косвенные продажи обеспечили поток теплых лидов, который я просто не мог бы получить без партнера. Как только я установил соглашение о рефералах, моя компания смогла расширить свою команду продаж без увеличения численности, что сделало это эффективным источником роста.
Несмотря на успехи, которые это принесло нашей организации, косвенные продажи не были просто «бесплатными деньгами». Мне нужно было управлять отношениями и регулярно взаимодействовать с партнером, чтобы убедиться, что мы на одной волне. Я также рассчитывал комиссии и выписывал чеки каждый месяц за бизнес, который партнер приносил.
6 советов для успешных косвенных продаж
- Определите стратегию партнерства. Какую роль вы хотите, чтобы ваши партнеры играли в вашем процессе продаж? Где они могут оказать наибольшее влияние?
- Создайте профиль идеального партнера. Подумайте о том, кто может стать вашим идеальным партнером, учитывая ваш продукт и отрасль.
- Стимулируйте своих аффилиатов. Важно мотивировать партнеров, чтобы они были заинтересованы в вашем успехе.
- Предоставьте ресурсы для поддержки. Обучайте партнеров о новых функциях вашего продукта, чтобы они могли лучше продавать его.
- Поддерживайте регулярную связь. Налаживайте и поддерживайте отношения с партнерами, чтобы они чувствовали вашу поддержку.
- Не забывайте о своей роли. Даже если партнеры приносят вам рефералы, важно тщательно квалифицировать клиентов и обеспечивать им качественный сервис.
Косвенные продажи — это не просто аутсорсинг вашей функции продаж. Это способ расширить ваше влияние и увеличить потенциал продаж. Я рекомендую вам разработать план для косвенной стратегии, если вы еще этого не сделали. Ваша следующая большая сделка может прийти из неожиданного источника.
Посмотрите вокруг и найдите процессы, которые можно автоматизировать. Определите важные KPI, чтобы убедиться, что ваши инвестиции в ИИ действительно приносят положительный эффект для бизнеса.
Выберите инструменты, которые соответствуют вашим потребностям и позволяют настраивать их под ваши цели. Начните с небольшого проекта, соберите данные о его эффективности и постепенно расширяйте использование ИИ в вашей работе.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
