Здравствуйте и добро пожаловать в информационный бюллетень GTMnow – медиа-бренд венчурной компании GTMfund.
Это первая часть серии о том, как построить вашу защиту на рынке (GTM moat).
Вы провели все выходные, создавая свой продукт на базе ИИ. Вы запускаете его в понедельник. К среде появляются пять клонов. Один использует ваш слоган, двое привлекли начальное финансирование. Ни один из них не ощущается как ваш.
В мире ИИ ваша технология больше не является вашей защитой. Распространение – это ваша защита, а бренд – его основа. Стратегия выхода на рынок (GTM) – это двигатель, который это поддерживает.
Перед волной ИИ, до того как OpenAI достиг 100 миллионов пользователей за два месяца, и до того, как «усталость от оберток» стала мемом, мы сформулировали тезис GTMfund:
Мы верим, что следующее поколение знаковых компаний B2B будет строиться на основе превосходного распространения и исполнения.
Эти слайды оставались неизменными на протяжении более четырех лет. Доказательства становятся только сильнее:
Финансирование снова в моде – более 100 миллиардов долларов в финансировании ИИ только в 2024 году. Кроме того, несколько компаний ИИ, таких как OpenAI и Anthropic, привлекли десятки миллиардов долларов.
Парадокс? Никогда не было проще запустить продукт. Никогда не было сложнее создать что-то, что останется на рынке.
Выстраивайте защиту через распространение, и бренд станет основой.
Компании, которые добиваются успеха (даже на переполненных, товарных рынках), делают это, создавая четкое обещание, уникальную личность и видимую, заслуживающую доверия команду, стоящую за продуктом.
Некоторые из самых знаковых компаний в мире демонстрируют влияние бренда, строя его как стратегию.
Стив Джобс понимал это лучше всех. Когда он вернулся в Apple в конце 1990-х, компания была перегружена и находилась на спаде. Его первый шаг заключался в том, чтобы сосредоточиться на восстановлении бренда с его основ.
«Маркетинг – это о ценностях», — сказал он команде. «У нас не будет шанса заставить людей запомнить о нас много… Поэтому мы должны быть очень ясными в том, что мы хотим, чтобы они знали о нас».
Илон Маск выбрал другой путь, но с тем же намерением.
«Бренд – это просто восприятие, и восприятие со временем будет соответствовать реальности».
Tesla известна тем, что в свои ранние годы потратила 0 долларов на рекламу. Вместо этого Маск сосредоточился на том, чтобы сделать продукт настолько хорошим, чтобы клиенты сами занимались распространением. В его мире бренд не покупается, он зарабатывается, превышая ожидания и доверяя, что восприятие последует за реальностью.
Джефф Безос, в свою очередь, определил бренд как то, что нельзя контролировать напрямую – только зарабатывать.
«Ваш бренд – это то, что люди говорят о вас, когда вас нет в комнате».
В Amazon это означало оптимизацию доверия клиентов с самого начала. Быстрая доставка, навязчивая поддержка и неустанное удобство были не просто операционными решениями, а инвестициями в бренд. Если вы создаете отличный опыт, клиенты рассказывают друг другу об этом. Сарафанное радио очень мощно.
А Марк Бениофф? Он построил Salesforce на едином убеждении: доверие – это основа всего.
«Доверие должно быть вашей высшей ценностью. Если это не так, что-то плохое произойдет».
Salesforce доказала свою надежность с помощью панелей статуса в реальном времени и культурной мандаты сделать успех клиента основным продуктом компании.
Во всех этих примерах очевиден один и тот же паттерн: бренд – это то, что вы строите, показываете и доказываете – с самого начала. Он управляет распространением, поддерживает удержание и строит доверие. Бренд становится вашей самой защищенной защитой.
После работы с сотнями стартапов на ранней стадии, мы увидели, что успешные компании (особенно в ИИ) строят бренд на трех основных столпах.
Это ваш самый мощный инструмент. Это конкретный, повторяемый, срочный результат, который вы предоставляете (а не расплывчатая миссия).
Четкое обещание создает повторяемый нарратив как внутри, так и снаружи. Оно управляет сарафанным радио, позволяет чемпионам поддерживать продукт и формирует содержание на главной странице.
Примеры компаний:
Ваш тон, визуальные элементы, анимация и пользовательский опыт – это эмоциональные слои, которые делают ваш продукт запоминающимся и человечным.
Примеры компаний:
Ранние пользователи не доверяют продукту, они доверяют вам.
Ваш бренд – это отражение надежности команды основателей, их точки зрения и близости к проблеме. В ИИ, где все кажется абстрактным, видимость, человечность и целеустремленность помогают создать эту защиту.
Примеры компаний:
Каждая ветка основателей, подкаст и видео о продукте – это артефакт бренда. Не рассматривайте их как «маркетинг», рассматривайте их как активы для построения защиты.
Согласуйте команду по следующим вопросам:
Создайте одностраничный шпаргалку для каждого решения GTM и UX.
Ваш интерфейс – это ваш бренд и наиболее защищенное выражение вашей идентичности.
Примеры компаний:
Контент – это ваш бренд в действии. Используйте его, чтобы показать свой бренд.
Эффективный способ сделать это – использовать «IP» данные – данные, уникальные для вашей компании. Gong имеет более 300 миллионов долларов годового дохода и стал пионером в этом с Gong Labs.
Они превратили собственные данные из миллионов продаж в повторяемый контентный движок. Это создало вечные инсайты, которые питают авторитет, осведомленность и доверие по всей экосистеме продаж.
Основатель – это первый и самый мощный канал бренда.
Делитесь решениями по продукту и уроками GTM. Документируйте ранний путь – победы и неудачи. Будьте нарративом, прежде чем кто-то другой определит его для вас.
Основатели, которые строят публично, привлекают таланты, доверие и внимание. Если вы еще не читали Founder Brand Дэйва Герарда, это мастер-класс по созданию бренда, возглавляемого основателем.
Вашу технологию скопируют. Ваши функции будут сопоставлены. Ваши цены будут снижены.
Но обещание, которое вы даете, чувство, которое вы создаете, и доверие, которое вы зарабатываете – это ваша защита. И она строится с самого начала.
В заключение, создание сильного бренда в условиях высокой конкуренции требует четкой стратегии и последовательности. Бренд становится основой для защиты на рынке, и его создание должно начинаться с первых шагов вашего бизнеса. Инвестируйте в свой бренд, и он станет вашим самым ценным активом.
📩 По вопросам сотрудничества пишите:
Telegram: @itinai
Почта: itinai.com@gmail.com
📌 Подписывайтесь на нас в соцсетях и мессенджерах:
VK: https://vk.com/salesbotru
Канал в telegram: https://t.me/aisalesbotnews
Комьюнити в telegram: https://t.me/aisalescommunity
Одноклассники: https://ok.ru/saileru
Дзен: https://dzen.ru/saile
vc.ru: https://vc.ru/u/4292866-saileru-prodazhi-s-ii
Оставьте заявку — мы свяжемся с вами и расскажем, как начать работу